Rabattgesetz: Preisnachlässe beim Neuwagenkauf fraglich

(Stuttgart) - Der ACE Auto Club Europa hat vor der Illusion gewarnt, dass es mit der Aufhebung des Rabattgesetzes am 25. Juli 2001 künftig automatisch noch leichter wird, beim Neuwagenkauf Preisnachlässe zu erzielen. "Wir gehen davon aus, dass Vertriebsmitarbeiter im Autohandel die neue Rechtslage gut kennen und verkaufspsychologisch bereits geschult sind", sagte ein ACE-Sprecher am Dienstag in Stuttgart. Das Verkaufspersonal der Autohäuser würde bestenfalls mit vorteilhaft geliftetem Pokerface ihren Kunden gegenübertreten, erhoffte substanzielle Preisnachlässe aber zunächst verweigern.

Um Konsumenten damit nicht vor den Kopf zu stoßen, werde man Unnachgiebigkeit beim Preis mit einer Charmeoffensive zu kaschieren versuchen. Für Verkaufsprofis sei nichts leichter, als Absagen an geforderte Preisnachlässe in unwiderstehliche Freundlichkeit zu kleiden und dem verunsicherten Verbraucher die Entscheidung durch angeblich neue Autofinanzierungsmodelle wieder schmackhaft zu machen. Wer sich davon immer noch nicht beeindrucken lässt, kommt in den Genuss einer weiteren taktischen Variante. Sie besteht darin, dass zwar kein Preisnachlass gewährt wird, aber als Ausgleich dafür zusätzliche Offerten in Form von Zugaben in Aussicht gestellt werden. Damit wolle das Autohaus seinem potenziellen Kunden das Gefühl vermitteln, er bekäme ausnahmsweise weitere außergewöhnliche Leistungen ohne Preisaufschlag. Solche Zugaben, so der ACE, seien aber von vornherein bereits einkalkuliert.

Der ACE erwartet, dass unter Druck gesetzte Autoverkäufer auch versuchen Sympathie zu schinden, in dem sie vor den Augen des Kunden alle Register des Entgegenkommens ziehen. Dazu gehöre beispielsweise, den im Hintergrund agierenden Verkaufsleiter per Telefon oder E-Mail zu konsultieren, der dann aber "leider keinen Spielraum" mehr für Preisnachlässe sieht. Mit dieser Taktik solle vermieden werden, dass der Kunde seine Enttäuschung den unmittelbaren Verkäufer spüren lässt. Im Gegenteil, dieser kann Mitleid erwarten, hat er sich doch mächtig, wenn auch vergeblich für den Kunden ins Zeug gelegt.

Der ACE empfiehlt, bei Preisverhandlungen cool zu bleiben und sich nicht
unter dem Eindruck von gratis gebotenem Kaffee und Kuchen von der Forderung
nach Rabatt abbringen zu lassen. Ohne Vergleiche, Geduld und tagelange
Hartnäckigkeit wird sich laut ACE an der Preisfront im Neuwagengeschäft
vorerst keine weitere Bewegung zeigen, zumal das bisher geltende
Rabattgesetz schon früher von Konsumenten und Händlern geschickt unterlaufen
wurde.

Quelle und Kontaktadresse:
ACE Auto Club Europa e.V. Schmidener Str. 233 70374 Stuttgart Telefon: 0711/53030 Telefax: 0711/5303168