Was Mitglieder sich alles bieten lassen!

Pferdefuß: Keine Exklusivität

Gut wird mancher sagen, aber was soll an solchen vorteilhaften Zusatzangeboten denn bedenklich sein? Sicher lassen sich durch die Bündelung der Mitglieder zu additiver Nachfragemacht Vorteile erzielen, die der Einzelne für sich alleine kaum erreichen kann. Aber diese, auf den ersten Blick so attraktive Chance hat einen Pferdefuß. Und das ist der Mangel an Exklusivität. Was nutzt dem Verband das gute Werbeargument: „Nur für unsere Mitglieder", wenn Nichtmitgliedern die gleichen Vorteile über fast jede andere Organisation auch zugänglich sind?

Mehrwerte für die Mitglieder

Und dass dem so ist, dafür sorgen die beispielhaft genannten Anbieter schon selber. Denn bei allen stehen bei der Zielgruppendefinition im Marketingplan Verbände ganz oben an. Eben weil hier ein großes, mobilisierbares Nachfragepotential erwartet wird. Und deshalb wird wohl kein Verband erreichen wenn er mit einem PKW-Hersteller einen Verbandsrabatt von 20% auf die Listenpreis aushandeln kann, dass dieser Rabatt nicht gleichermaßen allen anfragenden Verbänden und sonstigen Organisationen vom Hersteller auch angeboten wird.

Vorteilsangebote - imagesteigernd oder ansehensmindernd?

Eine intensive Konzentration auf die Organisation dieser Form wirtschaftlicher Vorteilsangebote wird deshalb von Verbandsmitgliedern nicht selten als eher lästig kritisiert. Als unnötiger Zeitaufwand für nicht verbandsoriginäre Aufgaben. Dies um so mehr und um so eher, wenn der Verband durch Mittlerprovisionen für diese Angebote Einnahmen erzielt. Ich kenne Fälle, wo dies von Mitgliedern eher ansehensmindernd als imagesteigernd bewertet wird.

Es geht hier keinesfalls darum, die Idee von Service- und Zusatznutzenangeboten niederzumachen. Vielmehr geht es um den Versuch, Konzepte für glaubhafte Angebote zu entwickeln, die ein Kernanliegen der meisten deutschen Verbände befördern können, nämlich Mitgliederbindung und Mitgliederwerbung.

Viele Gründe wachsender Verbandsmüdigkeit

Dafür wird es allerdings keine Patentrezepte geben. Dafür sind die Ursachen der Mitgliedsprobleme zu unterschiedlich und oft gar nicht beeinflussbar:

• Manche Verbände leiden unter der sich immer mehr beschleunigenden Fusionitis. Drei Mitglieder fusionieren und wollen dann nur noch einen Beitrag zahlen. Andere werden übernommen oder übernehmen. Andere wieder übernehmen sich und verschwinden ganz vom Markt.
• Daneben müssen wir eine bemerkenswerte Verbandsmüdigkeit registrieren. Oft dadurch ausgelöst, dass Führungskräfte und Leistungsträger unter zunehmend brutalem Erfolgsdruck stehen. Sie können sich den Zeitaufwand für ein zumeist ja ehrenamtlichen Verbandsengagement gar nicht leisten.
• Mit der gefährlichste Faktor ist der in allen Bereichen unserer Wirtschaft und Gesellschaft immer heftigere Preiskampf. Wettbewerb läuft fast nur noch über den Preis. Und da sich diese Entwicklung durch die Globalisierung noch verschärfen wird, ist dies die hohe Zeit der Controller und Unternehmensberater, sich als Kostenkiller zu profilieren. Verbandsbeiträge fallen bei solchen Streichkonzerten leicht unter das Fallbeil des Rotstiftes
• Nicht zu übersehen ist als Mitgliedsbremse aber auch der zunehmende Wettbewerb durch die Atomisierung der Verbandslandschaft selbst. Da gibt es kaum einen Verband, der nicht unter Wettbewerbsdruck durch Verbände steht, die Teilzielgruppen aus der Klientel des anderen Verbandes herausbrechen wollen. Wenn es den Verband der Schraubenhersteller gibt, dann sicher bald den Verband der Holzschraubenproduzenten und den Verband der Schraubenexporteure. Zum Ärzteverband gesellt sich der Verband der niedergelassenen Ärzte und mit Sicherheit ein Verband für jede Facharztdisziplin.

Ob dies gut und richtig ist, ist hier kein Thema. Aber Mitgliederwerbung und Mitgliederbindung werden durch alle hier genannten Faktoren sicher nicht begünstigt.

Zunächst die Legitimationsbasis für Zusatzangebote schaffen

Deshalb ist die Frage zulässig, ob nicht zunächst ganz grundlegende Voraussetzungen zu diskutieren und zu schaffen sind, die überhaupt erst die Legitimationsbasis sind, um durch Zusatzangebote die Mitgliedschaft in einem Verband attraktiver zu gestalten.

... steckt hinter manchen Fällen, in denen sich Verbände massiv der Vermittlung wirtschaftlicher Vorteile bis hin zur eCommerce-Einkaufsorganisation zugewendet haben, im Kern der Verlust der substanziellen Daseinsberechtigung des Verbandes selbst...?

Zweifellos steckt hinter manchen Fällen, in denen sich Verbände massiv der Vermittlung wirtschaftlicher Vorteile bis hin zur eCommerce-Einkaufsorganisation zugewendet haben, im Kern der Verlust der substanziellen Daseinsberechtigung des Verbandes selbst. Fehlende Glaubwürdigkeit beim Nachweis der konkreten Existenzberechtigung eines Verbandes kann aber auf Dauer nicht durch artfremde Hilfskonstruktionen übertüncht werden.

Es geht deshalb gar nicht so sehr darum, „Was sich Mitglieder alles bieten lassen", sondern um die Fragestellung, „Was ist der originäre Ursprungsauftrag eines Verbandes, was hat er seinen Mitgliedern als Kerndienstleistung zu bieten?". Wer nicht treffend, überzeugend, glaubhaft, ja begeisternd in ein maximal zwei Sätzen ausdrücken kann, warum man dem Verband beitreten soll, der hat ein Problem.

Was eigentlich ist der Verband, wofür steht er, für welche Mitgliedsgruppen steht er und was kann und will er für sie erreichen? Wer über Zusatzleistungen nachdenkt, muss diese Kernbotschaft eindeutig und eingängig definiert haben. Zu dieser Verbandsphilosophie, zum Leitbild des Verbandes also, gehören nach eingehender Definition drei Bereiche:

1. Die Verbandsphilosophie
   Die nach innen gerichtete Selbstdefinition des Verbandes. Wie sieht er sich selbst? Wie verhält er sich den Mitgliedern gegenüber? Wie verhalten sich die Mitglieder untereinander? Was sind die erklärten Leistungsziele und Leistungsangebote des Verbandes von seinem Ursprungsgedanken her? Dieses muss glasklar definiert sein. Gleichgültig ob es um die Durchsetzung politischer Ziele geht. Oder um Marktöffnung, Kampf für Wettbewerbsgleichheit, um mehr Bekanntheit und Ansehen für eine Branche, einen Berufsstand oder eine Produktkategorie. Oder um übergeordnete Informationserschließung.

2. Das Image des Verbandes
   Das auf Außenwirkung ausgerichtete Bild des Verbandes, das er der Öffentlichkeit vermittelt. Wie will der Verband gesehen werden? Welche Kernbotschaft soll der Öffentlichkeit vom Verband vermittelt werden? Im Engsten natürlich den potentiellen Mitgliedern, die noch nicht gewonnen werden konnten. Welches knapp formulierte Angebot ist angetan, Außenstehende zum Beitritt zu einer interessanten Solidargemeinschaft zu bewegen?
   Beides zusammen, die Innendarstellung - also die Verbandsphilosophie - und die Außenstellung, das Verbandsimage, fassen wir Marketingleute zusammen unter dem Dachbegriff „Corporate Identity". Dazu gehört aber als dritte Säule:

3. Das Corporate-Design
   Die visuelle Selbstdarstellung. Hat der Verband ein unverwechselbares Erscheinungsbild? Ein leicht lernbares markantes Erkennungszeichen, ein Verbandslogo also, das alle Kommunikationsmittel prägt? Und letztlich sicher einer der wichtigsten Detailpunkte: Verfügt der Verband als Addition und Extraktion der Positionen eins und zwei über einen Slogan, der all das, was als Innen- und Außendarstellung definiert ist, in einem mobilisierenden Aktionsmotto zusammenfasst?

Solidaritätsgemeinschaft als Aktionsgrundlage - Belohnung der Mitglieder - Ausgrenzung der Trittbrettfahrer

Nur wer dieses Verbands-Leitbild überzeugend als Identifikationsangebot formuliert und gestaltet hat, kann als Verband eine ethische, politische oder wirtschaftliche Existenzberechtigung reklamieren. Dies ist das Fundament, dies ist die Legitimation, mit voller Überzeugungskraft die Mitwirkung möglichst aller Betroffenen in einer Solidargemeinschaft einzufordern.

Mit dem Stichwort Solidargemeinschaft sind wir bei einem ganz gewichtigen Thema der Verbandsarbeit. Einem Stichwort, das uns allerdings einen guten Weg zu den hier zu besprechenden Serviceangeboten weist. Weil nicht nur der Verband, sondern die beteiligten Mitglieder, die alle Aktivitäten des Verbandes finanzieren, an einer hohen Solidaritätsquote interessiert sind, hat der Verband die Legitimation, die mitmachenden Aktivisten und zahlenden Mitglieder für Ihren Solidarbeitrag zu belohnen.

Nur wer ein Verbands-Leitbild überzeugend als Identifikationsangebot formuliert und gestaltet hat, kann als Verband eine ethische, politische oder wirtschaftliche Existenzberechtigung reklamieren.

Gleichzeitig hat er auch die Legitimation, diese Belohnung so attraktiv zu gestalten, dass für Nichtmitglieder, für die ungeliebte Gilde der Trittbrettfahrer also, durchaus ein spürbarer Nachteil ist, diese zusätzlichen Vorteile nicht nutzen zu können.

Dazu gehört es, attraktive Angebote, die ausschließlich Verbandsmitgliedern zugänglich sind ständig so zu kommunizieren, dass jedes Mal Zorn bei Nichtmitgliedern hochkommt, die Begehrlichkeit wächst und damit vielleicht die Beitrittsbereitschaft. Dabei gilt der Grundsatz: Die Präsentation von Vorteilsangeboten sollte immer mit einer Kurzinformation über die Wirkungsziele des Verbandes verbunden sein.

Mögliche Servicepakete:

I. Berufsorientierte Leistungspalette

Mit der skizzierten Legitimationsgrundlage wenden wir uns nun den möglichen Inhalten denkbarer Servicepakete zu. Das erste und ohne Zweifel wichtigste Paket heißt: Berufs-, Branchen- oder Mitgliederorientierte Dienstleistungen, die das einzelne Mitglied für sich selbst, entweder qualitativ oder aus Kostennutzenbetrachtungen heraus nicht finanzieren kann. Diese Palette ist groß und kann dem Verband großes Ansehenspotential verschaffen.

Fachliteratur

Am Anfang steht sicher das breite Feld der Fachliteratur. Informationsbroschüren zu allen Themen, die alle Mitglieder gleichermaßen betreffen. Nehmen wir hier das Beispiel des Verbandes der deutschen Hypothekenbanken. Der VDWH versorgt mit seinem Informationsmaterial zu den beiden gesetzlich genormten Produkten, nämlich der Festzinshypothek und dem deutschen Pfandbrief, alle beteiligten Banken. Und dieses Material wird von allen Banken gleichermaßen eingesetzt. Die Broschüren, zum Beispiel das „1x1 der Festzinshypothek" oder das „Pfandbrief 1x1" werden lediglich mit einer speziellen Titelseite der einzelnen Bank individualisiert. Das heißt, jede Hypothekenbank verfügt über eigenes, qualifiziertes Informations- und Beratungsmaterial, das inhaltlich jedoch komplett vom Verband erstellt und auch produziert wird. Für diese Art von Fachliteratur lassen sich viele gemeinsame Nenner in vielen Bereichen der deutschen Verbändelandschaft finden, bis hin zu Informationsmaterial über gesetzliche Bestimmungen, über Normen, ja sogar Einbau- und Montageanleitungen bei Produkten, die in Ihrer technischen Anforderung vergleichbar sind.

Zeitschriften

Ein zweites Beispiel, ist das Instrument der Verbands- bzw. Firmenzeitschriften. Auch hier kann die Basisarbeit eines Verbandes von einzelnen Mitgliedern individualisiert werden. Nehmen wir das Beispiel eines kleineren Verbandes von Großbauteilherstellern. Dieser marktorientierte Interessenverband erstellt eine Zeitung, die mit insgesamt 14 unterschiedlichen Titelseiten erscheint, den restlichen Inhalt jedoch durchgehend einheitlich präsentiert. So können plötzlich 14 Unternehmungen, von denen sich kein einziges eine eigene Zeitschriften-Entwicklung erlauben kann, eine eigene Firmenzeitung präsentieren.

Internet

Ein dritter neuer Bereich, der mit explosionsartiger Kraft an Bedeutung gewinnt, ist ohne Zweifel das Internet. Hier tun sich für Verbände Dienstleistungschancen auf, die bis vor kurzer Zeit selbst im Traum kaum einer hat denken können. Verbände der Bauwirtschaft fragen im Rahmen einer kontinuierlichen Marktforschungsstudie jedes Jahr die Informationtionsgewohnheiten der Website-Besucher ab. Im letzten Jahr beantworteten die Frage, wie wichtig das Internet als Informations- und Arbeitsinstrument für die Architekten sei 18% mit „sehr wichtig“. Nur 12 Monate später ist diese Quote schon auf 53% gestiegen. Dieser generelle Umschwung im Kommunikationsverhalten bietet Verbänden eine doppelte Chance:

1. Für die Kommunikation mit den Mitgliedern
2. Durch den Einsatz des Internets als Informationsplattform für die Kernzielgruppen der Verbandsarbeit im Interesse der Mitglieder

Für beide Fälle ist jedoch zunächst eine ganz wichtige Voraussetzung zu schaffen. Es nützt überhaupt nichts, irgendwelche Informationen ins Netz zu stellen und das war es dann. Der Internet-Auftritt eines Verbandes sollte zwar interessant und informativ sein, vor allen Dingen aber muss er aktuell sein. Wenn aber auf der Internetseite eines Verbandes Ende Oktober die Information zu finden ist, „letztes Änderungsdatum 6. Februar 2000", dann wird jemand, der sich auf diese Seite verirrt hat, wohl nie wieder dort landen. Was soll er auch da!

Es nützt überhaupt nichts, irgendwelche Informationen ins Netz zu stellen und das war es dann. Der Internet-Auftritt eines Verbandes sollte interessant und informativ sein, vor allen Dingen aber muss er aktuell sein

Andererseits ist in den nicht von Großkonzernen bestimmten Bereichen unserer Wirtschaft und Gesellschaft kaum ein Unternehmen, kaum eine Behörde aber auch kaum ein Verband gewappnet, eine ständige Internet-Aktualität zu pflegen. Wir haben zum Beispiel in unserer Agentur für unsere Kunden eine eigene leistungsstarke Internet-Redaktion eingerichtet, die schon nach wenigen Monaten von der Kopfzahl an Redakteuren und HTML-Informatikern, Online-Redakteuren also, stärker ist als unser klassischer Redaktionsstab für Zeitschriften und Broschüren.

Service-Ideen für‘s Internet

Die Notwendigkeit zur Aktualität, der Bedarf an Aktualität sind also unbestritten. Was aber können Verbände unter der großen Überschrift „Zusätzliche Serviceleistungen" mit dem Internet anfangen?

Sie können Mitgliedern Exklusiv-Informationen bieten, die anderen nicht zugänglich sind. Fachinformationen, vertrauliche Rundschreiben, selbst die Protokolle der Tagungen und Ausschusssitzungen können Sie über das Internet verbreiten, statt den traditionellen Postweg zu nutzen und damit Papier zu produzieren. Es ist heute ein recht simples Verfahren, bestimmte Informationen Passwortgeschützt ins Netz zu stellen. Berechtigten Nutzern Zugangs-Passwörter zuzuteilen und damit im Prinzip durch Passwortzuordnung ein Intranet zu schaffen, zu dem wirklich nur die von Ihnen legitimierten Personenkreise Zugang haben. Dann kann sich jedes Mitglied hier aktuell informieren und kann bei Bedarf und Interesse alle benötigten Informationen herunterladen, ausdrucken oder auf seiner Festplatte archivieren.

Verbände können hier Ihre Presseinformationen einstellen und Mitgliedern die Möglichkeit geben, Fragen direkt an die Verbandsführung zu richten, die dann kompetent mit vernünftiger Vorarbeit, aber eben mit Internetgeschwindigkeit beantwortet werden können.

Die Möglichkeiten des Webs gehen so weit, dass Verbände zentral europaweit aus einer Vielzahl von Quellen alle Ausschreibungen erfassen und diese dann geballt und tagesaktuell Ihren Mitgliedern über zugangsgeschützte Intranet-Information zugänglich machen. Wiederum eine Leistung, die sich jedes einzelne Mitglied, allein unter Kostengesichtspunkten, kaum leisten kann.

Auch bei der Zielgruppen-Ansprache gewinnt das Internet zunehmend an Bedeutung:

• Wenn es darum geht Image aufzubauen, Ansehen zu erringen.
• Wenn Dienstleistungen oder Produktgruppen der Mitglieder eines Verbandes bekannt zu machen sind.
• Wenn es darum geht, im klassischen Sinne Meinung zu machen.

Dieses Instrument sollte jeder Verband seinen Mitgliedern als exklusives, Trittbrettfahrer ausgrenzendes Dienstleistungsangebot sehr deutlich offerieren.

Genauso wichtig wie das Einrichten des Internet-Auftritts und die notwendige Aktualitätspflege ist die Werbung für die Nutzung dieses Internetservices. Denn wer darüber nichts weiß, wird sich kaum hierhin verirren. Und berufsorientierte Internetnutzer sind sicher in Ihrem Verhalten völlig anders als die Internetkids, die nichts besseres zu tun haben, als das Netz auf Dinge zu durchsurfen, von denen Sie gar nicht wissen, dass sie sie suchen. Also Werbung für das Netz ist mindestens so wichtig wie der Auftritt im Internet selbst.

Seminare

Ein vierter wichtiger Servicebereich für Verbände ist das weite Feld der Seminare. Eine ganze Reihe von Verbänden hat dieses Feld soweit perfektioniert und ausgebaut, dass sie dafür sogar eigene Schulungseinrichtungen und eigene Seminargesellschaften gegründet haben.

Eine Entwicklung, die sich dabei in den letzten Jahren deutlich verstärkt hat, ist das Angebot nicht nur von Informationsveranstaltungen, sondern von konkreten Schulungsveranstaltungen, die Verbände für bestimmte Mitarbeitergruppen Ihren Mitglieder anbieten. Da schulen Verbände auf zentralen Veranstaltungen mit mehrtägigen Klausuren das Außendienstpersonal oder z.B. Innendienstmitarbeiter im Handwerkszeug Telefonmarketing. Der Ideenvielfalt der Verbände sind keine Grenzen gesetzt, Interessenpunkte zu erkennen, die alle interessieren und dafür konkrete Informations- oder Schulungsseminare anzubieten.

Wichtige Überschrift für die hier angerissenen Servicepakete ist die dicke Überschrift: Exklusiv für Mitglieder. Wobei Exklusivität durchaus nicht nur ein Ausschließlichkeitsanspruch sein muss. Exklusivität kann sich auch in spürbaren Preis- und Kostenvorteilen ausdrücken, um den Anreiz für eine Mitgliedschaft im Verband noch reizvoller zu gestalten. Das heißt es könnten sowohl Informationsmaterial wie Seminare mit zwei Preisklassen angeboten werden. Einmal für Mitglieder und einmal für Nichtmitglieder. Es ist überzeugendes Argument, vorzurechnen, ab wie viel Seminaren oder bestellten Materialien der erzielte Preisvorteil schon höher ist als der Jahresmitgliedsbeitrag im Verband.

Finger weg von Werbemitteln

Von einem Leistungsangebot will ich aus langjähriger und häufig gemachter Erfahrung warnend abraten. Der Vorschlag für einen gemeinschaftlichen Werbemitteleinkauf gehört geradezu unausweichlich zum Ritual von Ausschusssitzungen verschiedener Verbände. Das heißt Kleinwerbemittel wie Kugelschreiber, Zollstöcke, Fahnen, alles was man sich einfallen lassen kann, über den Verband zu beschaffen und den Mitgliedern dann zur Abnahme anzubieten. Ich kenne viele Fälle, wo dies mit Bravour, viel Energie und auch erheblichem Mitteleinsatz angepackt worden ist. Ich kenne keinen Fall, in dem dies halbwegs befriedigend erfolgreich war. Hier ist ein fast sicherer Verlustbringer. Manche Verbände sitzen auf hohen Lagerbeständen, die sich einfach nicht drehen. Die Individualität der einzelnen Mitglieder ist gerade in diesem Bereich höher als gemeinschaftliche Interessenlage. Es hat sich immer gezeigt, dass der Ehrgeiz, eigene, interessantere, aktuellere vielleicht auch aufwendigere Werbemittel einzusetzen, größer war, als die Bereitschaft in beachtenswertem Umfang Werbemittel des Verbandes einzusetzen.

II. Nicht verbandsoriginäre Vorteilsangebote

Nun zu dem Kapitel, das unter der gewählten Überschrift vielleicht an vorderster Stelle erwartet wurde: Die nicht verbandsoriginären Serviceangebote. Auch für dieses Feld bieten sich zwei Hauptkapitel an:

1. Tatsächlich exklusive, nur Mitgliedern zugängliche Vorteilsangebote.
2. Die wirtschaftlichen Vorteile, die interessant und lukrativ sind, aber, wie zu Beginn erläutert, vom Verband nicht exklusive allein angeboten werden können.

Gibt es überhaupt Ideen für finanzielle Zusatzangebote als Exklusivangebote ausschließlich für Mitglieder? Angebote, die zusätzlich Interesse wecken, Mitglied zu werden, um die Vorteile nutzen zu können? Hier drei Konzeptideen, um Denkprozesse auszulösen, für welche Bereich der Interessensphäre der Mitglieder sich ähnliche Ideen entwickeln lassen:

Versicherungen

Das erste Stichwort heißt Versicherungen. Da gibt es eine breite Palette von Möglichkeiten, die konkrete Bedürfnisse sowohl von Körperschaften, Unternehmen, Institutionen wie auch von Privatpersonen abdecken:

• Haftpflichtversicherungen
• Krankenversicherungen
• Altersvorsorge-Zusatzversicherungen
• Forderungsausfall-Versicherungen
• Absicherungen von Risiken verschiedenster Art.

Hier sind insbesondere die großen Versicherungsgesellschaften interessiert und bereit, Gruppenversicherungs-Vereinbarungen mit einem Verband abzuschließen. Dabei sind zum Teil so lukrative Vorteilskonditionen aushandelbar, dass dies in einer Reihe von Fällen für Verbände über Jahre hinweg den größten Teil des Neumitgliederzufluss auslöst. Zum Teil ist es sogar möglich, den Außendienst der Versicherungsgesellschaften akquirierend für diese Versicherungen und damit für die Mitgliederwerbung einzusetzen.

Investmentfonds

Als zweites Exklusivleistungsbeispiel eine Idee, die vielleicht nicht auf die Mehrheit der Verbände übertragbar ist, die aber wiederum Denkanstöße vermitteln kann, was alles so möglich sein könnte, um Exklusivangebote zu gestalten. So etwas geht zum Beispiel sicher nicht mit Autovermietern. Verbände sollten sich hierbei auf risikoarme Geldanlagemöglichkeiten konzentrieren für des es zu werben lohnt. Beispielsweise Investmentfonds, die Rentenpapiere und attraktive, aber nicht spekulative Aktien vereinen. Hier skizziert ist die Idee, mit einer namhaften Fondsgesellschaft für den Verband als Altersvorsorge-Zusatzangebot einen exklusiven SpezialFonds aufzulegen. Nennen wir ihn einfach den „Bauunternehmer-Fonds". Ein Fonds der ausschließlich Verbandsmitgliedern zur Zeichnung von Anteilen offen steht. Das große Handikap bei dieser Form eines wirklich exklusiven Geldanlageangebotes ist die Notwendigkeit, bei der notwendigen Anmeldung beim zuständigen Bundesamt eine Erstanlagesumme von 25 Mio. DM nachzuweisen. Wenn ein Verband aufgrund seines Mitgliederpotentials und der Potenz seiner Mitglieder eine Fondsgesellschaft dafür gewinnen kann, der Zulassungsstelle gegenüber eine entsprechende Investitionssumme nachzuweisen, haben Sie die besten Karten, etwas wirklich exklusives und lukratives anzubieten. Dazu nach dem kleinen Handikap zwei interessante Zusatzideen:

1. Wenn er Verband im wesentlichen die Anteilsverwerbung gegenüber den Mitgliedern übernimmt, entfallen für die Fondsgesellschaft Vertriebs- und Außendienstkosten. Deshalb kann ein NettoFonds abgeschlossen werden. Das heißt, ein Fonds bei dem zwischen Ausgabe- und Rücknahmewert von Anteilen kein Unterschied besteht. In der Regel liegt der Ausgabeaufschlag von Fonds bei mindestens 3 bis 5 manchmal 7%. Dies alleine ist schon ein Kostenvorteil, der diese Anlageform attraktiv macht.
2. Als Neuemittent können Sie, wie bei Börsengängen üblich, eine Vorlaufphase propagieren, in der zum Nominalwert der Papiere eine bestimmte Zeichnungsfrist eingeräumt wird. Möglicherweise wird das Papier bei gutem Fondsmanagement schon am Erstnotierungstag die Nominalgrenze übersteigen. Eine gute News fürs Internet. Denn diese Zeichnungsmöglichkeit nicht nur Ihren Mitgliedern an, sondern kann auch denen, die als Mitglieder gewonnen werden sollen, angeboten werden. Aber nur, wenn sie mit dieser Anteilszeichnung auch den Beitritt zum Verband verbinden. NettoFonds mit Zeichnungsfrist zum Nominalwert - das hat als Offerte eines Verbandes schon einen hohen Reiz.

Verbands-Portal

Dritte, wenn auch arbeitsintensive Idee ist ein Internetportal, über das für Mitglieder nicht nur Informationen, sondern auch konkrete Einkaufs- und Bestellmöglichkeiten organisiert und angeboten werden.

Hier ist dann fast alles möglich.

• Einkauf mit gebündelter Nachfragekraft
• Verkaufsangebote
• Gebraucht-Offerten auch von Mitgliedern
• Tauschbörse
• Personalmarkt
• Nachrichtenbörse
• Diskussionsforen bis hin zu geschlossenen Chatrooms, in denen sich Experten vertraulich austauschen können
• Natürlich die Literatur und Seminarangebote

Wenn in ein solches Verbandsportal Interessenten einsehen, die Angebote aber nicht nutzen können, dann wollen sie vielleicht doch Mitglied werden, damit auch sie ein Passwort als Tür-, als Portalöffner bekommen.

In ein solches Portal passen dann natürlich abrundend auch all die Angebote, die mit dritten Anbietern ausgehandelt werden können.

Hier schließt sich jetzt der Kreis und wir kehren zurück zu der einleitenden Warnung davor, dass Verbände zu Außendienst-Nebenstellen von Fremdanbietern wie Autovermietern degenerieren. Wenn das gesamte hier skizzierte Voraussetzungspotential erfüllt und inhaltlich abgearbeitet ist, dann steht einer Erweiterung dieses Vorteilekataloges durch die Addition von Nachfragemacht der Verbandsmitglieder letztlich seriös und legitimiert, nichts mehr im Wege. Jetzt lässt sich die gesamte Palette Ihrer Möglichkeiten aufblättern, Kontaktmöglichkeiten zu Anbietern jedweder Art mobilisieren. Ich kenne Verbände, die mit Soft- und Hardwareanbietern aus dem EDV-Bereich die Angebote ausgehandelt haben, die selbst bei Saturn oder beim „Ich bin doch nicht blöd" Media-Markt nicht darstellbar sind.

Insgesamt geht es jetzt darum, Anbieter zu mobilisieren, die sagen: Sie haben ein Potential, das interessiert mich und ich biete deshalb die besten Konditionen die mir möglich sind.

• Jetzt sprechen Sie mit einem Top-Hotel in Berlin. Da kostet das Einzelzimmer 570 Mark pro Nacht und Sie bieten es Ihren Mitgliedern für 320 Mark.
• Jetzt können Sie auch die zitierten Autovermieter mobilisieren.
• Sie können mit Anbietern von Städtereisen sprechen,
• Sie können über Telefonverträge für Fest- oder Mobilnetze verhandeln und
• mit Automobilanbietern, die bereit sind, bis zu 20% Gruppenrabatt einzuräumen.
• Mit Anbietern von Elektrizität, die Stromversorgung in Sammelverträgen günstig machen.

Diese Liste lässt sich unendlich fortsetzen und jeder kann seine Ideen und Kontakte einbringen.

Dies alles wird jetzt zu einem integrierten Bestandteil eines Gesamtpaketes, das den Verband insgesamt attraktiver macht. Und ihn eben nicht nur als „Kreditkartenjahresgebührenreduzierer“ fungieren lässt.

Zusammenfassung

Lassen Sie mich das Gesamtbild als strategische Handlungsempfehlung nochmals zusammenfassen:

• Formulieren Sie die Verbandsphilosophie, das Leistungsziel Ihres Verbandes so überzeugend, dass Sie dafür wirkliche Solidarität aller von einer solchen Verbandsarbeit profitierenden Zielgruppen einfordern können.
• Bieten Sie diesen Zielgruppen ein Service- und Dienstleistungsangebot, das in Verbindung mit Ihrem konkreten Verbandsauftrag wirklichen Mitgliedsnutzen aus rein berufspolitischer, standespolitischer, im Prinzip verbandspolitischer Sicht liefert.
• Und dann machen Sie klar, dass alle, die dem Solidarpakt nicht beitreten, als Trittbrettfahrer Nachteile haben, weil Sie interessante wirtschaftliche Vorteile, die den normalen Mitgliedsbeitrag sogar bei weitem übersteigen können, nicht nutzen können. Dazu gehören die berufspolitischen Vorteilsangebote genauso wie wirklich exklusive wirtschaftliche Vorteile wie auch die Addition vieler zusätzlicher Vorteile, die zwar nicht exklusiv, aber doch sehr attraktiv sind.
• Dann machen Sie aus diesem ganzen Paket ein begeisterndes Angebot, das Ihnen in den beiden zukunftsentscheidenden Bereichen ein zukunftssicherndes Modell liefert:

1. Bei der Mitgliederbindung durch uneingeschränkte Zufriedenheit der Mitglieder mit ihrem Verband. Und
2. Bei der Neumitgliedergewinnung durch aufgeregte Zustimmung zur Attraktivität Ihrer Ziele, Ihrer Serviceleistungen und Ihrer Angebote.

Das lassen sich Mitglieder gerne bieten!