Studie zu Krankenhaus-Einkaufsgemeinschaften im Auftrag des BVMed / „Produkt- und Servicewettbewerb statt Preis im Fokus“

(Berlin) - Krankenhaus-Einkaufsgemeinschaften werden weiter stark an Einfluss gewinnen. Der Anteil des Krankenhausumsatzes mit Einkaufskooperationen wird im Jahre 2010 von heute rund 45 auf dann 90 Prozent steigen. Die Bündelung der Verhandlungsmacht der Kliniken führt dabei zu einem anhaltend starken Preisdruck, der an die Vertriebs- und Marketingaktivitäten der Hersteller von Medizinprodukten völlig neue Anforderungen stellt. Zwischen 2002 und 2005 sind die Nettopreise bei Medizinprodukten im Krankenhaus um durchschnittlich 10 Prozent gesunken, während bei Medikamenten ein leichter Nettopreisanstieg zu beobachten ist.

Das sind Ergebnisse der Studie „Zukünftige Relevanz und Konsequenzen von Krankenhaus-Einkaufskooperationen für Medizintechnologie-Anbieter in Deutschland“, die von der Unternehmensberatung Simon Kucher & Partners im Auftrag des Bundesverbandes Medizintechnologie, BVMed, erstellt wurde.

Die Berater appellieren an die „Preisverantwortung“ der gesamten Branche. Der Wettbewerb solle sich auf die Produkt- und Serviceseite konzentrieren, nicht auf den Preis. Die Kundenlandschaft der Unternehmen werde künftig durch große, kaufmännisch versierte und verbindliche Einkaufskooperationen und wettbewerbsorientierte Einzelhäuser geprägt sein. Die Studie sollte zum einen mittelfristige Entwicklungstendenzen in der deutschen Krankenhausbeschaffung aufzeigen, zum anderen strategische Handlungsempfehlungen für die Anbieterseite geben, um auf die Marktveränderungen zu reagieren.

In den kommenden fünf Jahren wird sich die Krankenhausbeschaffungslandschaft weiter konsolidieren. Eine wesentlich geringere Zahl von Einkaufskooperationen als heute wird diese Landschaft prägen. Die verbleibenden Verbünde werden überregional agieren und ein breites Produktspektrum verwalten. „Der Fokus von Einkaufskooperationen wird sich mittelfristig neben der Weitergabe von Preisen und Konditionen um die Vermittlung bzw. Bereitstellung wertschöpfender Dienstleistungen für die angeschlossenen Krankenhäuser erweitern“, so Jörg M. Krütten, Partner und Leiter des Kompetenzcenters Medizintechnologie bei Simon Kucher & Partners.

Nach Ansicht der Studie werden sich neben verbindlichen Einkaufskooperationen „gut geführte und wettbewerbsorientierte Krankenhäuser“ behaupten, die für direkte wertschöpfende Kooperationen mit der Anbieterseite offen sind. Der Anteil des Krankenhausumsatzes im Geschäft mit Einkaufsgemeinschaften liegt heute bei rund 45 Prozent. Die befragten Experten erwarten, dass bis zum Jahr 2010 nur noch etwa 10 Prozent des Umsatzes direkt mit individuellen Krankenhäusern erzielt wird. Dies betreffe selbst hochtechnische Produktkategorien mit kurzen Innovationszyklen. „Der Einfluss der klinischen Anwender nimmt dabei von der Erprobung über die Standardisierung sukzessive und teilweise schnell ab und bleibt lediglich bei hochspezialisierten Produkten bestehen“, so die Studie.

Auf der Herstellerseite sind die Probleme der Preiserosion und Renditeeinbuße auch „hausgemacht“, so die Studie: durch Passivität und einer fehlenden Preisdisziplin und –systematik auf der Anbieterseite. Für die Unternehmen der Medizintechnologie ergibt sich dabei eine unterschiedliche Kundenpriorität je nach Differenzierungsgrad und Produktportfolio. Während Nischenspezialisten nach wie vor den Klinikarzt als wichtigste Zielgruppe haben werden, müssen „Innovationsführer“ mit hohem Sachkostenanteil nicht-klinische Einkaufsentscheider und Einkaufskooperationen stärker in die Vertriebsaktivitäten einbeziehen. Zielgruppen für Systemanbieter seien dagegen vor allem größere Einzelhäuser und verbindliche Einkaufskooperationen bzw. Krankenhausgruppen.

Bei der Anpassung der Marketing- und Vertriebspraxis geht es für die Unternehmen unter anderem darum, Leistungspakete zu schnüren, die sich an Kundenpriorität und Kundendeckungsbeitrag orientieren, sowie diese Leistungspakete mit einer systematischen und leistungsorientierten Preispolitik zu verknüpfen.´

Quelle und Kontaktadresse:
Bundesverband Medizintechnologie e.V. (BVMed) Manfred Beeres, Referent, Presse- u. Öffentlichkeitsarbeit Reinhardtstr. 29b, 10117 Berlin Telefon: (030) 246255-0, Telefax: (030) 246255-99