Kompetenz für Vertrieb

Auf einem Kongress im Oktober 1902 schlossen sich sieben lokale Agentenvereinigungen zum „Centralverband Deutscher Handlungsagenten-Vereine“ zusammen, der seinen Sitz in Berlin nahm. Eine sich immer stärker entwickelnde Industrie suchte vermehrt nach industriellen Dienstleistungen. Damit stiegen Anzahl und Bedeutung der „kaufmännischen Agenten“, die wiederum rasch erkannten, dass ihre beruflichen Interessen gebündelt und somit gemeinsam von einem Verband vertreten werden mussten.

Seit 1949 firmierte der Verband unter „Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreter und Handelsmaklerverbände (CDH)“. 1962 bezog die CDH in Köln ein eigenes Haus, das „Haus der Handelsvertreter und Handelsmakler“. 1997 wurde erneut der Verbandsname geändert in „Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb0(CDH) e.V“. Mit dieser Namensänderung trug die CDH der Entwicklung Rechnung, dass das klassische Aufgabenfeld der Handelsvertretungen einem steten Wandel unterlegen ist. Dies spiegelte sich bereits deutlich in der vorhandenen Mitgliederstruktur wider. Außerdem wurden die Veränderungen des Marktes berücksichtigt. Mit den Begriffen „Handelsvermittlung“ und „Vertrieb“ wurde ein neues Mitgliederpotenzial definiert, an dem sich die verbandlichen Leistungen der CDH ausrichten. Am 1. September 2000 verlegte die CDH ihren Sitz nach Berlin und kehrte damit an den Ort ihrer Gründung zurück.

Die Branche

Die Handelsvermittlungen als Bindeglied zwischen den Marktstufen spielen in der deutschen Wirtschaft eine bedeutende Rolle. Sie vermitteln jährlich Waren im Wert von etwa 178 Milliarden Euro einschließlich eines Eigenumsatzes von zirka fünf Milliarden Euro pro Jahr. Damit ergibt sich ein Einschaltungsgrad in die inländischen Warenströme von 30 Prozent.

Die Handelsvermittlung ist ein mittelständisch strukturierter Wirtschaftsbereich. Etwa 27 Prozent aller Handelsvertretungen sind Einzelfirmen, der Inhaber übernimmt sämtliche Funktionen. Etwa 60 Prozent aller Handelsvertretungen beschäftigen ein bis sechs Mitarbeiter. Lediglich 11,5 Prozent der Unternehmen beschäftigen mehr als sechs Personen. Der vermittelte Warenumsatz liegt im Durchschnitt der CDH-Mitgliedsbetriebe bei 5,6 Millionen Euro im Jahr.

Struktur und Einrichtungen der CDH

Die CDH ist der Dachverband von dreizehn rechtlich und wirtschaftlich selbstständigen Landesverbänden. Sieben nach Branchenkriterien strukturierte Fachverbände nehmen die fachliche Interessenvertretung auf Bundesebene wahr und unterstützen die Arbeit der Landesfachgemeinschaften.

Das oberste Organ der CDH ist die jährliche Hauptversammlung. Die Hauptversammlung wählt das CDH-Präsidium – einen Präsidenten und vier Vizepräsidenten – für drei Jahre. Auf der Hauptversammlung 2007 wurde Heinrich Schmidt zum neuen CDH-Präsidenten gewählt. In der Geschäftsstelle in Berlin arbeiten drei Juristen und drei Volks- und Betriebswirte unterstützt von fünf Sachbearbeitern. Die CDH wird geführt von Dipl.-Kfm. Dr. Andreas Paffhausen als Hauptgeschäftsführer.

Eine seit 1952 bestehende Institution der CDH ist der CDH-Forschungsverband. Dieser Forschungsverband hat die Aufgabe, die Grundlagen und Veränderungen des Wirtschaftsbereiches wissenschaftlich zu untersuchen. Bis heute ist eine Vielzahl von Publikationen von namhaften Wissenschaftlern erschienen, die auch für die Praxis wichtige Erkenntnisse beinhalten. Im zweijährigen Turnus führt der Forschungsverband auch die CDH-Statistik durch, die Daten über den Wirtschaftsbereich liefert.

Herausforderung Internationalisierung

Die CDH ist einer der Spitzenverbände der deutschen gewerblichen Wirtschaft und gehört dem gleichnamigen Gemeinschaftsausschuss an. Sie unterhält enge Kontakte zu anderen Verbänden, insbesondere zu denen des Handels und zu den Partnerverbänden der Handelsvertretungen auf der Industrieseite. Durch die enge Zusammenarbeit mit den Verbänden im Verbändehaus „Handel – Dienstleistung – Tourismus“ können viele Synergieeffekte genutzt werden.

Die CDH ist auch international ausgerichtet. Sie ist Mitglied der International Union of Commercial Agents and Brokers (IUCAB), die unter maßgebender Mitwirkung der CDH 1953 in Amsterdam gegründet wurde. Damit wurde dem wachsenden Bedürfnis Rechnung getragen, den Meinungsaustausch über die Grenzen hinweg zu intensivieren und den Mitgliedern verstärkt Möglichkeiten zur Zusammenarbeit mit ausländischen Lieferanten zu eröffnen. Die IUCAB umfasst heute 19 Verbände aus Europa und Nordamerika. Die internationale Ausrichtung wird immer wichtiger, da auch die Mitgliedsbetriebe in immer stärkerem Ausmaß für ausländische Unternehmen tätig werden. Für viele ausländische Firmen, insbesondere für kleine und mittlere Betriebe, die auf dem deutschen Markt Fuß fassen wollen, ist der Vertrieb über Handelsvertretungen, die in den Märkten gut eingeführt sind, die ideale Möglichkeit für den Markteinstieg in Deutschland. Mittlerweile vertritt jede zweite Handelsvertretung in der CDH zumindest eine ausländische Firma – nicht nur aus dem europäischen Raum.

Der Vertrieb hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert. Damit haben sich auch die Grenzen zwischen einzelnen Vertriebsformen verwischt. Die CDH hält es für notwendig, auch als Verband darauf zu reagieren und sich anderen vertriebsrelevanten Zielgruppen zu öffnen. Ein erster Schritt war die Änderung des Verbandsnamens. „Aus der Sicht der CDH wäre es nun konsequent, da strategische Allianzen zu bilden, wo gemeinsame Vertriebsinteressen berührt werden“, erklärt Dr. Andreas Paffhausen.

Aufgabenschwerpunkte

Die Centralvereinigung bezweckt laut Satzung „die Wahrung und Förderung der wirtschaftlichen, beruflichen und sozialen Belange der in den Mitgliedsverbänden vereinten Handelsvermittlungen und artverwandten Unternehmen im Vertrieb“. Sie versteht sich als „Dienstleistungszentrum für Vertrieb“ mit zwei Zielrichtungen: die Interessenvertretung des Wirtschaftsbereiches gegenüber Ministerien, dem Parlament, der EU-Kommission sowie anderen nationalen und internationalen Institutionen; die Bereitstellung umfangreicher Beratungs-, Informations- und Serviceleistungen für die Geschäftstätigkeit der Mitgliedsunternehmen.

Die Beeinflussung und Mitgestaltung der Rahmenbedingungen für Vertriebsunternehmen hat in der CDH seit jeher einen hohen Stellenwert. Neben der Lobbyarbeit bietet die CDH ihren Mitgliedern ein breites Spektrum an kostenlosen Serviceleistungen, wobei die Betreuung der Mitglieder vor Ort Aufgabe der CDH-Landesverbände mit ihren 21 Geschäftsstellen ist. Eine der Kernkompetenzen der CDH ist die juristische Beratung der Mitgliedsbetriebe, speziell im Handelsvertreter- und Vertriebsrecht, aber auch im Arbeitsrecht, im Steuerrecht und im zunehmenden Maße auch im Sozialversicherungsrecht. „Die intensive Beratung in einer immer undurchdringbaren und komplizierter werdenden Gesetzeslandschaft, wo Fehler und Versäumnisse unter Umständen erhebliche wirtschaftliche Folgen haben können, wird immer wichtiger“, so CDH-Präsident Heinrich Schmidt. Die juristische Beratung schließt auch die Prüfung von Verträgen ein. Muster-Handelsvertreterverträge in neun Sprachen geben für beide Parteien Sicherheit beim Vertragsabschluss.

Ein weiterer Schwerpunkt der Tätigkeit der CDH ist die Bereitstellung von Informationen für die Handelsvertretungen rund um ihre Geschäftstätigkeit. Dies geschieht zum einen durch die monatlich erscheinende Verbandszeitschrift „H&V JOURNAL – Wirtschaftsmagazin für Handelsvermittlung und Vertrieb“, in der kompetente Autoren alle Themen rund um den Vertrieb aufgreifen. Die Verbandszeitschrift ist zugleich zentrales Sprachrohr der CDH und dient – neben der Kommunikation mit den Mitgliedern – dazu, der Öffentlichkeit die Positionen der CDH zu verdeutlichen und über aktuelle CDH-Aktivitäten zu berichten. Die erste Ausgabe der Zeitschrift erschien 1903 unter dem Titel „Der Waren-Agent“.

Darüber hinaus wird eine Fülle von Informationsblättern exklusiv für Mitglieder angeboten, die aktuelle rechtliche und betriebswirtschaftliche Fragen kurz und prägnant abhandeln. Die CDH-Wirtschaftsdienst GmbH gibt zudem eine Reihe von Arbeitspapieren und Büchern rund um den Vertrieb heraus. Dieser Informationspool versetzt die Mitglieder in die Lage, sich einen Wettbewerbsvorsprung zu verschaffen, da Informationen und Wissen heute zu entscheidenden Erfolgsfaktoren geworden sind.

Internet als Plattform für Absatz und Handel

Eine Fülle von Informationen bietet auch die Internetpräsenz der CDH unter www.cdh.de. Diese Internetpräsenz wurde im Laufe der Jahre kontinuierlich erweitert und verbessert. In dem heute etwa 100 Seiten umfassenden Programm wird die Struktur der Organisation aufgezeigt, das umfangreiche Leistungsangebot präsentiert, Informationen über den Wirtschaftsbereich und Möglichkeiten der Zusammenarbeit mit Handelsvertretungen werden angeboten.

Im Februar 2002 wurde die Internetpräsenz um die Plattform für Absatz und Handel www.handelsvertreter.de erweitert und mit sieben Landesverbänden die CDH-eService GmbH gegründet. Im Branchenbuch sind alle Handelsvertretungen der CDH aufgeführt und so unter dem Dach der CDH weltweit zu finden. Ein zentraler Bereich der Internetplattform ist die Vertriebsbörse. Hier können von Handelsvertretungen und Herstellern online Vertretungsgesuche und Vertretungsangebote platziert werden.

Die Weiterbildung gehörte von Beginn an zu den zentralen Aufgaben der CDH und ihrer Landesverbände. Im August 1987 fiel der Startschuss für das erste Semester der Handelsvertreter-Fern-akademie CDH. Das Fernstudium wurde im März 1996 durch den Studiengang „Handels- und Vertriebswirt“, den die CDH zusammen mit der Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie in Freiburg ins Leben gerufen hat, abgelöst. Basierend auf diesem Studium wird heute von der VWA ein intensiver und praxisorientierter Studiengang angeboten, der mit dem Zertifikat zum Sales-Manager abschließt. Eine Reihe von CDH-internen Weiterbildungsveranstaltungen wie beispielsweise das Informationsforum des CDH-Forschungsverbandes und das Sommercamp ergänzen das CDH-Weiterbildungsangebot ebenso wie die Landesverbände des CDH, die ihren Mitglieder regelmäßig Seminare und Vorträge anbieten.

Serviceleistung: Vertretungsvermittlung

Ein wichtiger Service ist die Vertretungsvermittlung, die Kontakte zwischen Handelsvertretungen und Herstellern vermittelt. Dies geschieht auf verschiedenen Wegen: zum einen über Anzeigen in der Verbandszeitschrift, die führende Zeitschrift für Vertretungsgesuche in der Bundesrepublik, zum anderen über Anzeigen in der Vertriebsbörse auf der Internetplattform. Darüber hinaus können die Aussteller auf wichtigen Messen und Ausstellungen in der Bundesrepublik ihre Vertretungsgesuche der CDH angeben. Diese Angebote werden dann den CDH-Mitgliedern zugänglich gemacht, zum Beispiel im geschützten Mitgliederbereich der CDH-Website. Eine weitere Möglichkeit ist die Vertretungsvermittlung über die CDH-Landesverbände. Ziel des neuen Präsidiums ist es, diesen Service zu optimieren.

Eine besondere Bedeutung für die Marktbearbeitung haben die CDH-Messen. Diese Messen – durchgeführt von einigen CDH-Landesverbänden – geben den Mitgliedsunternehmen die Möglichkeit, die Produkte der vertretenen Unternehmen ihren Kunden zu präsentieren. Sie bieten damit sowohl ihren Kunden als auch ihren vertretenen Unternehmen einen besonderen Service.

Die CDH bietet ihren Mitgliedern konkrete wirtschaftliche Vorteile, so beispielsweise durch Abkommen mit Wirtschaftsunternehmen, durch die im täglichen Geschäftsbetrieb Kosten gespart werden können. Rahmenverträge gibt es mit den meisten Automobilherstellern, mit einem Mineralölkonzern, mit Mobilfunkunternehmen und einem Versicherungskonzern.

Die Zukunft des Berufsstandes

Der Vertrieb gestaltet sich in nahezu allen Branchen immer schwieriger. Weitgehend gesättigte, wettbewerbsintensive Märkte engen die Spielräume ein. Ein gutes Produkt zu haben, ist heute für die meisten Unternehmen kein Garant mehr für Erfolg. Eine überzeugende Vertriebsstrategie muss dazukommen, um die Produkte längerfristig in den Märkten abzusetzen. Outsourcing des Vertriebs ist eine Strategie, die gerade für die unter Kostendruck und Rationalisierungszwang stehenden Unternehmen vorteilhaft ist. Der Druck auf die Märkte durch die Globalisierung verstärkt dies noch. Ein Verband, der für diesen Wirtschaftsbereich steht, muss das Ziel haben, die bestmöglichen Voraussetzungen für die Tätigkeit der Mitgliedsbetriebe zu schaffen und zu erhalten.

Dies gilt zum einen für die politischen Rahmenbedingungen, die den selbstständigen Vertrieb nicht behindern dürfen. Eine grundlegende Voraussetzung dafür hat die CDH bereits 1953 geschaffen, damals wurde vom Deutschen Bundestag das neue Handelsvertreterrecht verabschiedet. Als Ergebnis jahrelanger intensiver Bemühungen der CDH, wozu auch ein oft streitiger Meinungsaustausch mit den Verbänden der Industrie gehörte, ist eines der modernsten Handelsvertreterrechte in Europa entstanden. Kernstück dieses Rechtsgebietes ist der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGH. Die Handelsvertretungen sollen mit dieser Regelung davor geschützt werden, dass sie durch eine Kündigung um die Früchte einer unter Umständen jahrelangen Einführungsarbeit gebracht werden.

Das Ziel der CDH, ein europäisches Handelsvertreterrecht zu schaffen, wurde 1986 erreicht. Der Ministerrat der Europäischen Gemeinschaften verabschiedete am 18. Dezember 1986 die Handelsvertreterrichtlinie. Sie weist die EU-Mitgliedstaaten an, die in der Richtlinie enthaltenen Grundsätze in ihre Handelsvertreter-Gesetze einzuführen. Damit war auch Rechtssicherheit geschaffen für die Handelsvertreter, die Firmen aus den EU-Mitgliedstaaten vertreten.

Erfolgreich hat die CDH sich auch behauptet, als der Gesetzgeber Handelsvertreter mit nur einem Auftraggeber als Scheinselbstständige behandeln wollte. Einen weiteren Vorstoß in diese Richtung wehrte die CDH kürzlich in Brüssel ab, als die EU-Kommission in den Vorarbeiten zum Grünbuch Arbeitsrecht versucht hat, Arbeitnehmerschutz auf Selbstständige auszuweiten. Dies hätte sich – wie die Scheinselbstständigkeit generell – auf den Wirtschaftsbereich insofern negativ ausgewirkt, als dann die vertretenen Unternehmen ihren selbstständigen Partnern gegenüber weitergehende Verpflichtungen hätten eingehen müssen.

2005 schaffte die CDH auch Rechtssicherheit gegenüber der Bundesversicherungsanstalt für Angestellte (BfA): Für alle neu im Betrieb mitarbeitenden Familienangehörigen und GmbH-Gesellschafter-Geschäftsführer wird nun von der BfA geprüft, ob ein Arbeitsverhältnis vorliegt. Das Ergebnis ist für alle Sozialversicherungsträger verbindlich. In der Vergangenheit wurde oftmals trotz langjähriger Beitragszahlung ein Anspruch auf Arbeitslosengeld oder eine Berufsunfähigkeitsrente wegen Mitunternehmerschaft abgelehnt.

Herausforderungen sind auf den Berufsstand auch durch die Neuen Medien zugekommen, insbesondere durch das Internet und die Möglichkeiten, dieses auch als Vertriebsweg zu nutzen. Die CDH hat sich von Anfang an mit den Chancen und Risiken des Internets für ihre Mitglieder auseinandergesetzt und so auch ihre Internetplattform ins Leben gerufen. „Im Laufe der Jahre hat sich gezeigt, dass das Internet ein Vertriebsweg von mehreren ist, dass aber insbesondere bei erklärungsbedürftigen und serviceintensiven Gütern das persönliche Gespräch unverzichtbar ist“, so Dr. Andreas Paffhausen. Dennoch nutzen immer mehr Handelsvertreter das Internet zur Anbahnung und Abwicklung ihrer Geschäfte.

Auch auf die zunehmende Internationalisierung hat die CDH reagiert. Neben dem Arbeitskreis „CDH-International“ gibt es eine Reihe von Veranstaltungen, die die Handelsvertretungen auf das grenzüberschreitende Geschäft vorbereiten, wie zum Beispiel Delegationsreisen in attraktive Wirtschaftsregionen Asiens, internationale Handelsvertretertage, auf denen auch Kontakte geknüpft werden können.

Member-Relationship--Management

Die Erfahrung der letzten Jahre hat gezeigt, dass die Mitgliedschaft in einem Verband immer stärker unter ökonomischen Aspekten gesehen wird. Darauf hat die CDH in den zentralen Schwerpunkten ihrer Arbeit reagiert und ein konsequentes Member-Relationship-Management implementiert. Ziel ist es, durch bedarfsgerechte und zielgruppenspezifische Leistungen und deren Kommunikation die Zufriedenheit und damit die Loyalität der Mitglieder dem Verband gegenüber zu erhöhen. Darüber hinaus ist die CDH bemüht, alle verfügbaren Potenziale zu erschließen, so zum Beispiel durch die wiederholte Aktion „Mitglied wirbt Mitglied“. Da Mitgliederzufriedenheit Mitgliederbindung bedeutet, ist die Arbeit der CDH darauf gerichtet, ein Servicepaket anzubieten, das sich den wandelnden Anforderungen anpasst. Ein weiterer Schritt ist es, dieses Servicepaket über die vorhandenen Kanäle zu kommunizieren. (JM)