Fachmagazin
für die Führungskräfte der Verbände

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Fachmagazin für die Führungskräfte der Verbände

Erfolgreiche Verhandlungen auf internationaler Ebene

Autor: Prof. Dr. Nello Gaspardo, FH Reutlingen
Verbändereport 04/99, am 10.05.1999

Der Begriff Verhandlung enthält das Wort Handlung, und verhandeln das Verb handeln. Die Verhandlung impliziert also eine handelnde und zielorientierte Kommunikation zwischen mindestens zwei Partnern, Unterhändlern, auch Verhandlungspartner genannt. Ein guter Verhandler sollte ein scharfer Beobachter, ein aufmerksamer Zuhörer und ein überzeugender Redner sein. Eine akkurate Beobachtung des Gegenübers erlaubt ihm nonverbale Signale wahrzunehmen und sie situativ zu interpretieren. Ein aufmerksames Zuhören gibt ihm die Möglichkeit, seinen Gesprächspartner so gut wie möglich zu verstehen. Seine rhetorischen Fähigkeiten ermöglichen es ihm schließlich, den kommunikativen Prozeß optimal zu gestalten.

Interkulturelle Kompetenz gefordert

Bei einer internationalen Verhandlungsführung spielen jedoch neben dem Verhandlungsgeschick, der Erfahrung und den Kommunikationsfähigkeiten der Verhandler, eine Reihe anderer kulturbedingter Faktoren eine wichtige Rolle. Eine gut geführte internationale Verhandlung setzt gewisse Kenntnisse über die Mentalität, Denkweise, Gebräuche und weitere kulturbedingte Faktoren des Landes voraus. Ohne sich etwa mit der Kultur des Gastgeberlandes bzw. der Gastgeberregion zu konfrontieren, gestaltet sich die Verhandlung auch für erfahrene Unterhändler schwieriger.

 

Der Kulturbegriff kann als die Gesamtheit der geistigen und künstlerischen Lebensäußerung einer Gesellschaft, eines Volkes (Kunst, Geschichte, Sprache, Musik usw.), geistige und seelische Bildung, verfeinerte Lebensweise, verstanden werden. Die Kultur wird auch wie ein Eisberg (1/8 sichtbar, 7/8 unsichtbar) in bewußte und unbewußte Aspekte dargestellt. Unter den bewußten, sichtbaren und hörbaren Kulturaspekten findet man die Sprache, Musik, Gastronomie, Geschichte, Literatur, Philosophie, Religion, Kunst, Folklore, Sitten, Umgangsformen, das Benehmen usw. Unter unbewußten, verborgenen Kulturaspekten findet man die nonverbale Kommunikation (Gestik, Mimik, Körperhaltung), Kommunikationsstile, Lebensphilosophie usw.

 

Wie drücken sich Kulturunterschiede aus?

Die sichtbaren Kulturaspekte sind leichter zu identifizieren und wahrzunehmen als die verborgenen, die meist schwerer zu entdecken sind und daher manche Verständigungshindernisse darstellen können. Bezogen auf eine bestimmte Nation, Gesellschaft, aber auch Organisation und Gruppe, kann Kultur aufgefaßt werden als ein mitgliederspezifisches Orientierungssystem. Dieses beeinflußt das Wahrnehmen, Denken, Urteilen und Verhalten aller Personen, die dem jeweiligen sozialen System angehören.

 

Zentrale Merkmale eines solchen Orientierungssystems sind Kulturstandards, die festlegen, wie eine gegebene Situation wahrzunehmen und zu bewerten ist und wie auf sie angemessen reagiert werden soll. Abweichungen von dem im jeweiligen Kulturstandard festgelegten Normwert führen - unter Berücksichtigung gewisser Abweichungstoleranzen - zu Erstaunen, Fremderfahrung bis hin zur Ablehnung. Treffen nun zwei Personen aufeinander, die unterschiedliche Kulturstandards zur Interpretation bestimmter Situationen ausgebildet haben, werden sie sich notgedrungen an den ihnen vertrauten Kulturstandards orientieren und damit das Verhalten des Partners fehl interpretieren, als unverständlich und fremd empfinden und u. U. als von der ihnen vertrauten Norm abweichend ablehnen.

 

Zentrale Kulturstandards sind kulturtypische Merkmale, nach denen die Angehörigen einer Kultur ihr eigenes Verhalten und das von Fremden steuern und bewerten. Kulturstandards dienen folglich der Orientierung. Sie zeigen an, ob ein Verhalten, eine Meinung oder eine Gefühlsreaktion als normal, typisch oder gerade noch zu akzeptieren anzusehen ist oder schon als ungewöhnlich, fremd oder abnorm. Wer die fremden Kulturstandards kennt, kann sich genauer auf das Verhalten von Fremden einstellen, versteht es besser und kann leichter mit ihnen umgehen.

 

Interkulturelle Kommunikation

Man kann nicht von internationaler Verhandlungsführung reden, ohne einen Blick auf den Kommunikationsbegriff zu werfen. Unter Kommunikation versteht man die Verständigung im Umgang untereinander. Die Kommunikation ist der Ausdruck von Informationen, Botschaften und Inhalten, die wiederum durch die Person des Senders geprägt sind, welche der Empfänger nicht immer vollständig erfassen kann. Die Problematik der Kommunikation besteht also nicht nur im Inhalts-, sondern auch im Beziehungsaspekt. Die Kommunikation hat weniger mit dem Senden von Botschaften zu tun, als mit dem Auslösen von Reaktionen. Es kommt mehr darauf an, die richtigen Reaktionen auszulösen, als die richtigen Botschaften zu senden. Diese Kommunikationsschwierigkeiten sind ein Hinweis auf die unterschiedlichen Interpretationen einer Botschaft, welche auf die kulturbedingten Wahrnehmungen zurückzuführen sind.

 

Die Sprache

Wichtigstes, wenn auch nicht alleiniges Kommunikationsmittel des Menschen ist die Sprache. Die verbale und schriftliche Kommunikation stützt sich auf drei Elemente, nämlich: Syntax, Semantik und Pragmatik. Sie sind wesentliche Bestandteile der Kommunikation und der Sprache.

 

Der Unterhändler, der sich einer Fremdsprache bei der Verhandlung bedient, könnte auf manche Kommunikationsprobleme in allen drei obengenannten Gebieten stoßen. Gute Kenntnisse vor allem über die Semantik sind erforderlich. Es ist bekannt, daß der Mensch seine Muttersprache beeinflußt. Die Sprache übt jedoch mit ihrer Struktur und ihren Regeln auch einen Einfluß auf die Denkweise der Menschen aus. Das nominalistisch geprägte Deutsch ist beispielsweise für seine Direktheit, Präzision und Komposita wohlbekannt. Die vom Lateinischen abstammenden Sprachen sind eher verbalistisch geprägte Sprachen und besitzen ihrerseits kaum Komposita (zusammengesetzte Worte). Sie enthalten mehr Periphrasen, welche wiederum für Erzählungen und Beschreibungen sehr geeignet sind.

 

Diese Sprachen, insbesondere das Italienische, besitzen ein hohes Ausdrucksvermögen, das die Vergleichsmöglichkeiten der Adjektive und Substantive zum subtilen und sehr differenzierten Grad der Gegenstandsbeschreibungen führt. Das klingt wiederum für deutsche Ohren eher übertrieben. Nicht selten entstehen zwischen diesen Kulturkreisen Mißverständnisse bezüglich linguistischer Ausdrucksweisen und der Redezeiten.

 

Unterschiedliche ‚Anlaufzeiten‘

Stereotypisch betrachtet denken deutsche Unterhändler, die Südeuropäer und Lateinamerikaner reden zu viel und brauchen zu lang, bis sie zum Punkt kommen. Umgekehrt argumentieren ihre Kollegen mit dem versteckten Vorwurf, daß deutsche Verhandler viel zu direkt und sehr schnell in media res gehen.

 

Noch ausgeprägter ist das Empfinden der Chinesen und Japaner bezüglich der deutschen Direktheit bei Verhandlungen. Deutsche, aber auch andere Europäer und Amerikaner meinen, manche asiatische Unterhändler gingen zögerlich zur Sache. Auch bei der Kommunikation zwischen Deutschen und Franzosen können sprachliche Mißverständnisse entstehen, die auf die direkte bzw. indirekte Art des Gesprächs zurückzuführen sind.

 

Aus deutscher Sicht (Verallgemeinerung verpflichtet) neigen italienische, aber auch spanische oder südamerikanische Unterhändler zu verbalen Übertreibungen. Diese Feststellung hängt u.a. von den linguistischen Ausdrücken der romanischen - insbesondere der italienischen Sprache ab, die eine Fülle von Variationen bei der Anwendung der Vergrößerungs-, Verniedlichungs- und Verschlechterungsform von Substantiven und Namen aufweisen.

 

Deutsch und Englisch weisen eine auffallend große Variationsbreite bei den Verben auf, welche mit Hilfe von Prä- bzw. Suffixen (Vor- und Nachsilben) zu einer typischen „deutschen“ Präzision führen. Ein Dolmetscher für Deutsch, Französisch, Spanisch, Portugiesisch und Italienisch hat große Mühe, bestimmte deutsche Verben knapp und bündig zu übersetzen. Das Verb schneiden hat die gleiche semantische Bedeutung in diesen romanischen Sprachen. Sobald aber Prä- bzw. Suffixe auftreten, sucht der Dolmetscher manche Erklärungen vorwiegend bei den Periphrasen, welche ihrerseits den Ambiguitätsgrad erhöhen. Beispiel: Die Prä- bzw. Suffixe des Verbs schneiden, wie ab-schneiden, be-schneiden, ver-schneiden, zer-schneiden, vor-schneiden, nach-schneiden, durch-schneiden, auf-schneiden, aus-schneiden usw. verändern die Bedeutung und erhöhen den Präzisionsgrad der Aussage.

 

Die Deutschen drücken sich in dieser Hinsicht genau, kurz und unmißverständlich aus, die Latinos brauchen dagegen mehr Termini bei ihren Umschreibungen. Allein dieser Unterschied kann - vor allem bei den unerfahrenen Unterhändlern - durchaus zu einer gewissen Ungeduld führen, weil der Deutsche schneller und direkter zur Sache geht als seine Gesprächskollegen, die wegen ihrer relativ hohen Anwendung von Periphrasen etwas mehr Zeit brauchen, um ans Ziel zu kommen.

 

Deutsche Verhandler sind dagegen mit blumigen Sprachen nicht besonders vertraut. Die unterschiedlichen Sprachstrukturen können negative Pauschalurteile/Stereotypisierung bezüglich der Direktheit und Konkretheit der Gespräche verursachen.

 

Hinzu kommt die Eigenschaft der deutschen Sprache, Komposita zu bilden. Diese Charakteristika reduziert die Zahl der Termini und unterstreicht die Genauigkeit der Aussagen. So betrachtet ist Deutsch eine sehr rationelle Sprache. Man kann vieles sagen in kurzer Zeit. Auch wenn beispielsweise Italiener/Spanier/Franzosen und Deutsche auf Englisch verhandeln, besteht die Tendenz, sich zuerst der Muttersprache zu bedienen.

 

Die Einstellung zum Territorium und Raum

Bei dem Kommunikationsbestreben zwischen Menschen spielt auch der Raum eine wichtige Rolle. Gemeint ist hier die Einstellung eines Kulturkreises zum Territorium, welche wiederum den Kontakt zwischen Individuen erleichtert oder erschwert. Jedes Lebewesen ist physisch von seiner äußeren Umgebung abgegrenzt. Außerhalb dieser physischen Grenze gibt es eine nicht physische - schwerer aufzufinden - aber ebenso real wie die physische Grenze.

 

Es handelt sich um das „Territorium“ eines Lebewesens. „Territorialität“ bedeutet ein Gebiet für sich zu beanspruchen und zu verteidigen. Bei Menschen ist dieses Gefühl hoch entwickelt. Die Ausprägung beim einzelnen hängt u.a. von der jeweiligen Kultur ab: bei Deutschen ist sie sehr stark, bei Amerikanern etwas schwächer und bei den Südeuropäern oder Lateinamerikanern noch schwächer. Außer dem Territorium beansprucht jeder Mensch für sich zusätzlich den persönlichen Raum. In den Kulturen Nordeuropas mit schwachen Gruppenbezügen und schwachen Informationsnetzen - gemeint ist die spontane horizontale Kommunikation unter Menschen - lebt jeder Mensch wie in einer unsichtbaren „Luftblase“, die entsprechend seiner Beziehung zu anderen Menschen, seinen jeweiligen Gefühlen, seinem kulturellen Hintergrund und seiner jeweiligen Tätigkeit mal größer und mal kleiner ist. Dieser variable persönliche Raum ist ein „Heiligtum“. Nur wenigen wird gestattet einzudringen, selbst wenn, dann nur für kurze Zeit. Wird dieser Raum eingeengt, weil man eingepfercht ist oder weil einem jemand „auf die Pelle rückt“, fühlt man sich unwohl in seiner Haut und wird aggressiv.

 

Unterschiedliche Raumwahrnehmung

Die Reaktionen, die räumliche Signale beim Menschen auslösen, sind von Land zu Land oft verschieden. In einigen kontaktfreudigen Kulturen sind Menschengewimmel in dem jeder jeden stupst und stößt, völlig normal. In anderen Ländern scheuen die Menschen den körperlichen Kontakt. Schon früh in ihrer Kindheit lernen sie, „sich zu beherrschen“ und andere nicht zu berühren. Mitunter liegt es deshalb nur am unterschiedlichen Raumverständnis, wenn uns das Verhalten eines Ausländers aggressiv oder rücksichtslos vorkommt.

 

Der Informationsfluß

Ein Unterhändler, der in einem fremden Land verhandeln muß, braucht nicht nur eine gute Vorbereitung über den Sachverhalt, sondern auch Informationen über das Land, die Institution, die Firma, möglichst auch über die Person mit der verhandelt wird. Nicht immer und nicht leicht kann man die gewünschten Informationen rechtzeitig erhalten. Es liegt nicht nur an ihrer Verfügbarkeit, sondern auch am Informationskontext des Kulturkreises.

 

Kulturell bedingte Unterschiede im Informationsfluß bilden oft die größten Hindernisse für die internationale Verständigung. Jeder im Ausland aktive Geschäftsmann sollte darüber Bescheid wissen, wohin die Informationen überhaupt fließen, ob sie innerhalb der Gesellschaft und der Unternehmen ungehindert fließen, oder ob sie aufgrund fachlicher Zuständigkeiten durch enge Kanäle hindurch geschleust werden müssen. Die Kenntnis über die Einstellung bezüglich des Informationsflusses und die Geschwindigkeit, mit der sich Informationen in einem Land ausbreiten ist von größter Bedeutung für internationale Verhandlung und interkulturelles Management.

 

Unterschiedliche Informationsflüsse

E.T. Hall und M. Reed Hall sprechen von einem schwachen und einem starken Informationsfluß. In den nordeuropäischen Ländern, insbesondere in Deutschland - wo vorwiegend ein schwacher Informationsfluß herrscht - muß jedes seine Ordnung haben. Auf keinem „i“ darf das Pünktchen fehlen. Nichts wird übersehen, nichts der Phantasie überlassen. Alles ist genau geregelt. Der individuelle Spielraum ist gering. Über die Menschen ergießt sich eine Flut von Detailinformationen. Die Kommunikation erfolgt in der Regel nach der induktiven Methode (in der Art von Induktion vom Einzelnen zum Allgemeinen hinführend). Dementsprechend überlastet sind die verfügbaren Informationskanäle. Um die Unmenge an einzelnen Informationen zu verarbeiten, sind folgende Voraussetzungen erforderlich: Die Informationen müssen geordnet werden. Alles muß sorgfältig geplant werden, um Störungen und Informationsverluste zu vermeiden. Man muß sich zur besseren Konzentration räumlich und zeitlich gegen andere abschirmen. Schließlich muß jede Beeinflussung der Informationen durch Unterbrechungen oder Ablenkungen verhindert werden, um ein Abreißen der Aktionsketten durch Fehler zu vermeiden.

 

Das alles führt dazu, daß man dort, wo die Informationen stark aufbereitet und formell sind, sogar auf Doppeltüren und ständig überladene Terminkalender stoßt. Dicke Wände, geschlossene Türen und volle Terminpläne erschweren aber - wörtlich und auch bildlich - den Zugang zu anderen Menschen. Gespräche und Verhandlungsführungen basieren hier sehr auf die verbale Komponente, auf die Genauigkeit der Aussage und auf die Pflege der Termini, weil das gesprochene Wort die wichtigste Komponente der Unterredung ist. Aus diesem Grund beherrscht hier die direkte und explizite Sprache und die induktive Methode die gesamte Kommunikation, die gerne von deutschen und auch amerikanischen Unterhändlern bevorzugt wird.

 

In Kulturen mit einem starken Informationsfluß ist alles genau umgekehrt. Die Menschen dort teilen ihre Zeit nicht so sehr ein, haben ein dichtes Informationsnetz und schirmen sich nicht in dem Maße gegen störende Umwelteinflüsse ab. Die Informationen fließen ungehindert und gespeicherte Informationen sind wichtiger als übermittelte. Die Leute sind über alles bestens informiert und müssen deshalb nicht bei jedem neuen Vorgang über die Hintergründe unterrichtet werden. Keiner ist ein Spezialist im engen Sinne des Wortes, jeder weiß jedoch Bescheid. Man ist ja ständig miteinander in Kontakt. Terminpläne und Schutzmaßnahmen würden diesen lebenswichtigen Kontakt nur stören. Deshalb wird wenig Gebrauch davon gemacht. Zwischenmenschliche Kontakte und die richtigen Beziehungen sind dort nun einmal wichtiger als alles andere. Südeuropäische, arabische und lateinamerikanische Völker weisen einen ausgeprägten Informationsfluß auf. Viele Geschäfte entstehen vielmehr durch persönliche Kontakte und weniger über einen geordneten und überschaubaren Informationsfluß. Sympathie und Antipathie spielen hier eine bedeutende Rolle. Die wichtigsten Entscheidungen finden oft außerhalb der vorgesehenen Räumlichkeiten und den geplanten Verhandlungsterminen statt.

 

Direktes und indirektes Kommunizieren

Gespräche und Verhandlungsführungen mit Geschäftspartnern dieser Kulturkreise erfolgen vorwiegend nach der deduktiven Methode. Die Sprache ist eher implizit und  indirekt. Während in Deutschland oder in den USA die indirekte kommunikative Annäherung für einen guten und schnellen Verlauf der Verhandlung kein adäquates Kommunikationsmittel darstellt, ist die richtige Entschlüsselung der sprachlichen Codierung in Japan oder in China für den Verlauf der gesamten Verhandlungsführung von größter Bedeutung. Hier spielt die Informationsbeschaffung, die persönlichen Kontakte und die Fähigkeit, nonverbale und indirekte Signale des Unterhändlers zu analysieren und zu verstehen, eine entscheidende Rolle.

 

Die polychrone und monochrone Denk- und Vorgehensweise und die Einstellung zur Zeit

Ein Thema kann in verschiedenen Weisen vorgetragen werden. Je nach persönlichen, aber auch kulturbedingten Eigenschaften zeigen die Unterhändler unterschiedliche Methoden bei der Behandlung von Sachverhalten. Es werden hiermit zwei Hauptvorgehensweisen unterschieden: die strukturierte, partikularistische/lineare und geordnete Argumentationsweise und die holistische/ganzheitliche und eher unsystematische Behandlung von Argumenten. Nach E. Hall und M. Reed Hall werden zeitlich bezogen diese beiden Vorgehensweisen auch als monochrones bzw. polychrones Verhalten dargestellt.

 

Lineare, monochrone Themenbehandlung

Bei der strukturierten, linearen, partikularistischen und monochronen Themenbehandlung handelt es sich um ein typisches Verhalten eines Menschen mit einem ausgeprägten Sinn für Rationalität, Leistung und Linearität bei seiner Argumentation. Seine Gedankengänge kommen nicht vom geraden Weg ab, der ihn zum Ziel führen soll. Ohne Umschweife nennt er die Dinge beim Namen, es zählen Fakten, Preise oder technische Daten. Die persönliche Beziehung zum Verhandlungspartner spielt eher eine untergeordnete Rolle, sie kann sogar als Zeitverschwendung empfunden werden. Linearität steht für: Nüchternheit, Sachlichkeit, Ernsthaftigkeit, Ordnungsliebe und geringere Flexibilität. Die nonverbale Kommunikation ist nicht besonders ausgeprägt. Die klare Argumentation und eine deutliche Sprache stehen im Mittelpunkt der Verhandlung. Das Wort ist also wichtiger als die nonverbalen Signale. Bei seinem Kommunikations- und Verhandlungsstil steht die partikularistische, geordnete, systematische und chronologische Denkweise im Vordergrund. Es wird auch von den anderen Verhandlungspartnern eine ähnliche Argumentationsweise gewünscht.

 

Zeitlich betrachtet zeigt der Verhandler ein monochrones Verhalten. Sein lineares System führt in der Regel zu einer sorgfältig detaillierten Planung, er legt viel Wert auf die Pünktlichkeit und bevorzugt eine zeitlich gut eingeteilte Arbeitsweise. Es wird nur eine Aktivität auf einmal durchgeführt. Im Kommunikations- und Entscheidungsprozeß sind polychrone Menschen eher besonnen und bedächtig. Das monochrone Verhalten entspricht dem Ordnungssystem für die Organisation des menschlichen Lebens, ein System, das bei der Industrialisierung der westlichen Länder eine entscheidende Rolle gespielt hat.

 

In der westlichen Welt, insbesondere in USA und in Mitteleuropa, regiert die Zeiteinteilung mit eiserner Hand. Zu den Menschen, die die Zeit einteilen, gehören - kulturell betrachtet - neben den Amerikanern und Deutschen auch andere nordeuropäische Völker und in mancher Hinsicht die Japaner. Das westlich geprägte Schulsystem und die Unternehmenskultur privilegieren, global betrachtet, eher die lineare Arbeitsweise. Dies bedeutet keineswegs die Uniformität persönlicher Eigenschaften, sondern vielmehr die Akzeptanz eines auf Effizienz gerichteten Systems.

 

Holistische, polychrone Themenbehandlung

Die holistisch/ganzheitliche und polychrone Themenbehandlung lassen dagegen eine gewisse Ambiguitätstoleranz zu. Es handelt sich hierbei um das typische Verhalten eines Menschen mit einem ausgeprägten Sinn der persönlichen Beziehung und Eloquenz. Bei seinem Kommunikations- bzw. Verhandlungsverhalten könnte eine mehr oder weniger ausgeprägte Zweideutigkeit versteckt sein. Der Sprecher verfolgt mehrere Gedankengänge und Umwege, die zum Ziel führen. Bei dieser nicht-linearen Themenbehandlung können persönliche und kulturell bedingte Faktoren eine große Bedeutung haben.

 

Zeitlich betrachtet zeigt ein polychrones Verhalten eine ausgeprägte Zeitzerteilung. Bei diesen Personen bedeuten die zwischenmenschlichen Beziehungen sehr viel, der Umgang mit Menschen ist ihnen wichtiger als die Einhaltung irgendwelcher Zeitpläne. Terminen wird keine allzu große Bedeutung beigemessen. Sie werden häufig bis zur letzten Minute wieder geändert. In den Geschäften und auf den Märkten drängt sich alles um die Verkäufer. Es wird nicht nach der Reihe bedient, man drängelt und stupst. Es geht drunter und drüber und sehr laut zu.

 

Das unterschiedliche Zeitgefühl kann zu Spannungen zwischen den Geschäftspartnern führen. Der Begriff Pünktlichkeit scheint verschiedenen kulturbedingten Interpretationen zu unterliegen. Stereotypisch gesehen, messen Unterhändler bestimmter Kulturkreise der Zeit nicht den gleichen Stellenwert bei.

 

Unterschiedliche Zeitsprachen

Obwohl die Zeit in allen Kulturen eine zentrale Bedeutung besitzt, hat jede Kultur ihre eigene Zeitsprache. Die Zeit beeinflußt den Lebensrhythmus der Menschen, der je nach Kulturkreis langsamer oder schneller sein kann. Dies kann wiederum Menschen miteinander verbinden oder isolieren, sie können synchron oder asynchron laufen. Die Zeit spricht, und zwar mit Akzent. Jede Kultur hat ihre eigenen, einmaligen zeitlichen Fingerabdrücke. Ein Volk kennen heißt die Zeitwerte kennen, mit denen es lebt. Menschen in Regionen mit einer blühenden Wirtschaft, einem hohen Industrialisierungsgrad, einer größeren Einwohnerzahl, einem kühleren Klima und einer auf den Individualismus ausgerichteten kulturellen Orientierung bewegen sich tendenziell schneller. Man kann also behaupten, daß das Tempo allgemein auch vom Wohlstand einer Gesellschaft abhängig ist.

 

Je gesünder die Wirtschaft eines Ortes, desto höher sein Arbeitstempo. Die wichtigste Determinante für das Tempo, das an einem Ort herrscht, ist die Wirtschaft. Orte mit einer gut funktionierenden Wirtschaft weisen tendenziell ein schnelleres Tempo auf. Die schnellsten Menschen trifft man in den reichen nordamerikanischen, nordeuropäischen und asiatischen Nationen an, die langsamsten in Ländern der Dritten Welt, besonders in Süd- und Mittelamerika und im Nahen Osten.

 

Der internationale Unterhändler muß also die Fähigkeit besitzen, sich in verschiedenen Lebensrhythmen zu bewegen. Es wäre sicherlich nicht das richtige Mittel, Menschen den eigenen Lebensrhythmus bzw. das eigene Zeitgefühl aufzuzwingen. Menschen mit einem langsamen Lebensrhythmus fühlen sich unter Druck gesetzt, wenn sie mit anderen zusammentreffen, welche ein schnelleres Tempo gewöhnt sind. Andererseits werden Menschen auch nicht ruhiger, wenn sie sich durch andere in ihrem Arbeitsdrang gebremst fühlen.

 

Franzosen und Italiener beklagen sich oft darüber, daß ihre amerikanischen Verhandlungspartner eher ungeduldig sind. Sie fühlen sich von ihnen unter Druck gesetzt. Umgekehrt beklagen sich Amerikaner häufiger darüber, daß die französischen, italienischen und lateinamerikanischen Verhandler sich mit ihren Entscheidungen zu viel Zeit lassen. Noch krasser erscheint der Unterschied zwischen Amerikanern und Japanern zu sein. Auch die Beziehungen zu den Kunden und Geschäftspartnern sind polychronen Menschen sehr wichtig. Die Zeit wird gleichzeitig für mehrere Aktivitäten genutzt, die Handlungen überlappen sich. Bei den Verhandlungen zeigen diese Menschen eine holistisch globale und eher unsystematische Denkweise. Sie begreifen eher einzelne Punkte und sind in der Lage plötzlich den gesamten Zusammenhang zu verstehen. Das polychrone und holistische Verhalten findet seine größte Verbreitung in den Regionen Südamerikas, des Mittelmeerraumes und des Nahen Ostens. Der polychrone Verhandlungspartner zeigt eine ausgeprägte nonverbale Kommunikation. Hier spielen Mimik und Gestik eine bedeutende Rolle, weil sie und die blanke Terminologie die wahren Intentionen beinhalten.

 

Die Angelsachsen bevorzugen, generell gesehen, lineare und nüchterne Argumente. Unterbrechungen und unsystematische Themenbehandlungen werden meist als unhöflich empfunden. Die verbal wesentlich aktiveren Südamerikaner oder Südeuropäer gehen weit darüber hinaus. Unterbrechungen und Abschweifungen gehören zu den normalen Gesprächen. Beim Verhältnis zur Zeit verbirgt sich ein Konfliktpotential, denn beim Aufeinandertreffen zweier Persönlichkeiten kommt es in den meisten Fällen unweigerlich zu gegenseitigem Unverständnis.

 

Besonders brisant kann ein solches Zusammentreffen am Arbeitsplatz werden: polychrone und monochrone Menschen im gleichen Büro oder am gleichen Verhandlungstisch vertragen sich nicht immer.

 

Man sollte diese allgemeine Unterscheidung zwischen mono- und polychronen Menschen nicht als eine absolute und statische Größe interpretieren. Es gibt unter Menschen zahlreiche Mischformen. Nicht jeder polychrone Mensch hat ein gutes - nicht jede monochron geprägte Person hat ein schlechtes Zeitgefühl. Jeder Mensch besitzt beide Komponenten. Wichtig hierbei ist die Dominanz einiger Elemente, die die Kommunikation und das Verhalten eines Unterhändlers prägen. Speziell bei Menschen mit einer ausgeprägten Dominanz poly- bzw. monochronen Verhaltens bedürfen einer sorgfältigen Beobachtung und aufmerksamen Zuhörens. Das äußere Aussehen, die körperliche Bewegung oder der Sinn für Ordnung liefern dem Verhandlungspartner eine Fülle von Elementen, die ein besseres Kennenlernen des Gegenübers ermöglichen. Das aktive Zuhören liefert eine Reihe verbaler Signale über Einstellung und Verhalten des Verhandlungspartners. Es wird jedoch davor gewarnt, die Menschen in zwei Kategorien mit negativen bzw. positiven Attributen zu unterteilen. Es darf keine Unterscheidung zwischen Pedanten und Chaoten entstehen. Die auffallenden Unterschiede sollten als wertvolles Indiz dienen, um die geeignete kommunikative Annäherung einzusetzen. Es wird empfohlen, die unterschiedlichen Charakteristika als geeignete Komplementarität kommunikativen Verhaltens zu nutzen, um destruktive a priori Vorurteile zu beseitigen.

 

Einige Verhandlungsstile international

Der amerikanische Verhandlungsstil wird von einigen Charakteristika gekennzeichnet, welche eng mit dem US-amerikanischen Nationalbild verbunden sind. Individualismus, Betonung von Kompetenz, Entscheidungsfindung decision-making und explizite Kommunikation repräsentieren die typischen Merkmale amerikanischer Verhandlungspartner.

 

Es werden deshalb den US-Amerikanern häufig folgende Qualitäten anerkannt: Pragmatismus, Seriosität und Genauigkeit bei der Verfassung schriftlicher Klauseln. Für viele US-Amerikaner besteht der erste und wichtigste Punkt einer geschäftlichen Verhandlung darin, zu einem unterzeichneten Vertrag zwischen den Parteien zu gelangen. Sie betrachten einen unterzeichneten contract als einen definitiven Katalog von Rechten und Pflichten, an den beide Seiten strikt gebunden sind. Amerikanische Verhandlungsführer besitzen klare Vorgaben, innerhalb derer sie relativ frei entscheiden können. Sie haben oft das Gefühl, daß Entscheidungen spontan vor Ort von der Person getroffen werden müssen, die die meiste Erfahrung besitzt bzw. die höchste Verantwortung trägt.

 

Das ganze amerikanische Sozialgefüge und Mentalität fordert den Individualismus und die Entscheidungsfähigkeit und erhöht die Risikobereitschaft. Für US-Amerikaner bedeutet Zeit = Geld (time is money), deshalb wollen sie relativ rasch zu einem Abschluß kommen. Sie bemühen sich deshalb, die Formalitäten auf ein Minimum zu reduzieren und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Für Mitglieder anderer Kulturen, die den Zweck des Verhandelns darin sehen eine Beziehung herzustellen und nicht bloß einen Vertrag zu unterzeichnen, besteht die Notwendigkeit, in den Verhandlungsprozeß Zeit zu investieren, damit sich die Parteien gegenseitig gut kennenlernen und feststellen können, ob sie eine langfristige Beziehung aufbauen wollen und können. US-amerikanische und deutsche Verhandler reagieren anfällig auf Kollegen, die viel Zeit mit der Erörterung der Grundprinzipien der Verhandlung verbringen.

 

Für Japaner besteht dagegen das Ziel einer Verhandlung nicht in einem unterzeichneten Vertrag, sondern in der Herstellung einer Beziehung zwischen den Kontrahenten. Obwohl der unterzeichnete Vertrag Ausdruck dieser Beziehung ist, sehen sie das Wesentliche ihrer Geschäfte in der Beziehung selbst. Für Japaner stehen die langfristigen Beziehungen stärker als für die Amerikaner und auch Europäer im Vordergrund. Auch Lateinamerikaner legen sehr viel Wert auf das Kennenlernen des Gegenübers, daher investieren sie viel Zeit beim Aufbau einer persönlichen Beziehung. Für die westliche Kultur ist die Zeit eine Linearität, sie vergeht für immer und ewig.

 

Die Deutschen haben in ihrer Terminologie auffallende Redewendungen, die auf die große Bedeutung der Zeit hinweisen. Speziell in Süddeutschland sagt man in der Umgangssprache zu einer Person, die etwas warten soll: warte schnell! Kann man vielleicht auch langsam warten? Neben dem Satz: "Wieviel Uhr ist es", gibt es die zeitlich ausgeprägte Variante: "Wie spät ist es?" So ein Satz ist ziemlich schwer wortwörtlich in die französische, spanische oder englische Sprache zu übersetzen.

 

Auf Grund ihres guten Zeitgefühls tendieren deutsche Unterhändler zu gründlichen Plänen und sie halten sich auch daran. Bei Terminen werden genaue Zeiten mit einem geringen Spielraum festgesetzt. Ihre südeuropäischen, arabischen oder lateinamerikanischen Kollegen besitzen ein flexibleres Zeitgefühl und tendieren dazu, ihren Ansprechpartnern den Eindruck zu vermitteln, daß sie sehr beschäftigt sind und sehr wenig Zeit haben, nach dem Motto: Ein Manager muß wenig Zeit haben. Sie versuchen mit hyperbolischen Äußerungen ihre Zeitknappheit darzustellen. Hier sollte man in erster Linie auf die Betonungen der Sätze und auf die körpersprachlichen Signale achten, um herauszufinden, ob der Geschäftspartner doch so sehr beschäftigt ist, oder ob es sich um eine Übertreibung handelt.

 

Man darf nicht vergessen, daß in manchen Kulturkreisen, speziell in den arabischen Ländern, die Verhandlung eine spielerische Komponente beinhaltet. Es macht diesen Menschen einfach Spaß, Ausdauer und Humor der Verhandler zu testen.

 

Viele arabische Kulturen rund ums Mittelmeer kennen nur drei Zeitzustände: gar keine Zeit, jetzt (wobei die Dauer variiert) und ewig (zu lange). Deshalb erleben amerikanische Geschäftsleute oft entnervende Kommunikationspannen, wenn sie Araber dazu bringen wollen, zwischen verschiedenen Zeiträumen des Wartens zu unterscheiden – nämlich zwischen einer langen und einer sehr langen Zeit.

 

Die Risikobereitschaft spielt ebenfalls eine Rolle bei einer internationalen Verhandlung. Sie scheint nicht nur von der einzelnen Person sondern z. T. auch von der Kultur abhängig zu sein. Die Japaner mit ihrem Bedürfnis nach enormen Informationsmengen und ihrer für unsere Begriffe eher komplizierten Entscheidungsfindung durch einen ausgeprägten Gruppenkonsens, sind in der Regel weniger risikobereit als ihre amerikanischen und europäischen Kollegen. Sie brauchen viel Zeit eine Entscheidung zu treffen. Amerikaner werden dagegen allgemein als risikofreudigste Unterhändler dargestellt.

 

Auch spontane Menschen können dazu tendieren, bestimmte Entscheidungen schneller zu treffen, ohne dabei aber die Details gründlich zu analysieren. Ein rascher Entschluß eines extrovertierten/impulsiven/polychronen Geschäftspartners soll als willkommene Gelegenheit interpretiert werden. Eine sehr schnelle, oder eine zu schnelle Entscheidungsbereitschaft, sollte jedoch als prinzipielles Ja zum Geschäft und nicht als eine endgültige und abgeschlossene Angelegenheit interpretiert werden.Bei internationalen Verhandlungen ist auch die Team-Organisation von Bedeutung. Es ist wichtig zu erfahren wie eine Entscheidung getroffen wird, nach dem Leiterprinzip oder Gruppensens. Ein Extrem ist das Verhandlungsteam mit einem obersten Leiter, der in allen Fragen uneingeschränkte Entscheidungsvollmacht besitzt. Amerikaner bevorzugen in der Regel dieses Verfahren, da auch als „John Wayne-Verhandlungsstil“ bezeichnet wird: Eine Person hat die gesamte Entscheidungsbefugnis und prescht vor, um ihre Aufgabe zu erledigen, und zwar so schnell wie möglich. Andere Kulturen, insbesondere die Japaner aber auch die Chinesen, legen Wert auf Teamverhandlung und Konsenssuche. Wenn man es mit einem solchen Team zu tun hat, wird vielleicht gar nicht deutlich, wer der Leiter ist und wer die Befugnis hat seine Seite festzulegen. Beim ersten Typ ist das Verhandlungsteam gewöhnlich klein; beim zweiten ist es oft groß. Wenn z. B. Amerikaner in China über ein großes Projekt verhandeln, geschieht es nicht selten, daß die Amerikaner mit drei Personen am Tisch erscheinen und die Chinesen und noch mehr die Japaner mit zehn. Das Ein-Leiter-Team ist gewöhnlich auch bereit, Festlegungen und Entscheidungen relativ schneller zu treffen als ein Verhandlungsteam, das auf den Konsens aller Beteiligten angewiesen ist. In Frankreich spielt der Président directeur général (PDG) eine dominierende Rolle bei den Entscheidungen. Französische Großunternehmen haben fast die identischen Organisationsstrukturen wie der französische zentralisierte Staat. Das letzte Sagen hat in jedem Fall der PDG, dessen Entscheidungsgewalt anders als im benachbarten Deutschland oder England weder durch einen kollegialen Vorstand noch einen Chairmen of the board eingedämmt ist.

 

Bei den südeuropäischen Klein- und mittelständischen Betrieben übernimmt oft der Padrone (Firmeninhaber) eine führende und eher zentralistische Aufgabe. Trotz gewisser Kollegialität ist er der bedeutendste Verhandler mit beinahe uneingeschränkter Entscheidungsbefugnis. Die italienischen Führungskräfte gelten als flexible und kreativ. Wegen ihres ausgesprochenen polychronen Charakters (Verallgemeinerung verpflichtet) werden sie auch als eher chaotische Verhandlungspartner bezeichnet. Bei ihren Entscheidungen auch im internationalen Umfeld agieren italienische Verhandler eher ad hoc. Sie greifen zu, wenn sich kurzfristig günstige Chancen ergeben, statt nach einer gezielten, langfristigen Strategie vorzuziehen. In Italien und in den meisten lateinamerikanischen Ländern herrscht ein Kult berühmter Manager und Führungskräfte. Vor allem die Konzerne, aber auch kleine und mittlere Betriebe werden eher von bestimmten entscheidungsstarken Persönlichkeiten geprägt. Trotz zahlreicher Versuche einer Dezentralisierung der Kompetenzen und Entscheidungen, tendieren italienische Manager stark dazu, die Befugnisse an sich zu reißen. Überbelastung und die Macht sich zu konzentrieren scheint ein Status simbole vieler italienischer bzw. lateinamerikanischer Manager zu sein.

 

Die Bedeutung nonverbaler Signale - insbesondere des Gesichtsausdrukkes - bei der Kommunikation und Verhandlung

"Nichts ist drinnen, nichts ist draußen, denn was innen ist, ist außen" (Goethe). Dieses Zitat des großen Dichters unterstreicht die Untrennbarkeit zwischen den verbalen und nonverbalen Elementen. Der Körper spricht, indem er die Gefühle des Menschen visualisiert. Folglich gibt es eine enge Verflechtung zwischen körperlicher Bewegung und seelischem Zustand. Aus diesem Grund sollte der Verhandler seine Aufmerksamkeit auf das Gegenüber konzentrieren. Die Beobachtung des Verhandlers sollte sich vorwiegend auf den Gesichtsausdruck des Kontrahenten konzentrieren. Hier werden primär die nonverbalen Elemente beschrieben, deren Bedeutung einen eher universalen Charakter besitzen. Ihre Bedeutung unterliegt, kulturell bedingten kleinen Unterschieden.

 

Die Sprache der Mimik und des Gesichts

Das Gesicht ist der wichtigste Bereich des Körpers für nonverbale Signale. Durch seine hohe Ausdruckskraft kann es gut Informationen senden und wird daher am meisten beachtet, wobei die Augen hier eine besonders wichtige Rolle spielen. Während einer Konversation bzw. Verhandlung findet eine schnelle Abfolge von mimischen (Bewegung der Gesichtsmuskulatur) und anderen Signalen statt, die in ihrer Organisation von den verbalen Botschaften abhängig sind. Bei der Mimik werden drei Hauptbereiche unterschieden: Der obere Teil des Gesichts: vom höchsten Punkt der Stirn bis zu den Augenbrauen. Diese Gesichtspartie soll für den Verstand zuständig sein. Der mittlere Teil: von den Brauen bis unter die Nase. Dieser Bereich soll den Gefühlsbereich widerspiegeln und der untere Teil: vom Nasen- bis zum Kinnende. Diese Gesichtspartie soll Informationen über die materielle und rein sexuelle Beschaffenheit geben. Eine stark lebhafte Mimik zeigt rege Beweglichkeit und die rasche Folge in der Aufnahme von Eindrücken und von inneren Erlebnissen. Bestimmte Bewußtseinszustände sind im allgemeinen nicht sehr nachhaltig. Sie zeigen eine leichte Entzündbarkeit an Außenreizen.

 

Aus einem stark bewegten Minenspiel kann man rasch aufeinanderfolgende innere Erlebnisse, lebhaftes, gefühlsbetontes, vielseitiges, lebensnahes und aktives Erleben folgern. Charakteristisch ist die bewegte Mimik für impulsives Verhalten. Die wenig lebhafte Mimik weist grundsätzlich auf Stetigkeit der seelischen Vorgänge hin. Die mögliche Vielfalt des Erlebens hat nach meist längerer Reifezeit einer größeren Eindringlichkeit Platz gemacht. Viele Reize bleiben unbeantwortet, weil eine instinktsichere Auswahl nach wichtig und unwichtig, wesensgemäß und nicht wesensgemäß, und eine unbewußte Abschirmung stattgefunden hat. Wenig bewegte Mimik spricht für wenig ablenkbares, seltener wechselndes Stimmungsgefüge. Relativ unbeeinflußt entwickelt sich der persönliche Lebensstil. Reaktionen wirken hier eher gelassen.

 

Die mimischen Botschaften haben klare Bedeutungen, z. B. Belohnung oder Bestrafung, Zustimmung oder Mißbilligung, und sie haben daher eine unmittelbare Wirkung auf das nachfolgende Verhalten. Wenn eine Handlung von A zu B eine klare Zustimmung findet, dann wird A diese Handlung wiederholen oder z. B. bei einer Liebeswerbung oder einer Geschäftsverhandlung einen Schritt weitergehen. Ein Signal der Verwirrung oder des Unverständnisses wird einen Versuch der Klärung zur Folge haben. Dominanzsignale werden zu den komplementären Signalen der Unterordnung/Beschwichtigung oder zu den konkurrierenden Dominanzerscheinungen führen. Sehr häufig rufen bestimmte Signale bei dem anderen ähnliche Antworten hervor, entweder einfach durch Imitation oder als Austausch von Anerkennung.

 

Der Gesichtsausdruck kann mit Hilfe der Hände intensiviert werden. Dies ist jedoch nicht immer zu empfehlen. Befindet sich eine Person in einem Gespräch, bei dem es besonders wichtig ist einen guten Eindruck zu machen, ist es von Bedeutung, wie man die Hände in den Gesichtsbereich führt. Grundsätzlich verraten eine oder beide Hände im Gesicht negative Gefühle, auch wenn dies nicht immer so empfunden wird. Eine Hand plötzlich vor den Mund zu schlagen bedeutet, daß man sich jetzt verplappert hat. Reiben des Kinns, einer Wange, Zupfen am Bart, Zukneifen der Nase, Glätten der Haut sind Zeichen der Verlegenheit. Zwirbeln der Haare um den Zeigefinger bedeutet eine Art Verlegenheit und Unsicherheit. Fingerspitzen unter dem geschlossenen Kragen oder Lüften des Blusenausschnittes sind ebenfalls ein Ausdruck der Verlegenheit (im Englischen sagt man hot collar = heißer Kragen). Die Augen mit einer Hand oder beiden Händen zuzudecken, verweist oft auf starke emotionale Erregung oder Erschrecktsein. Den Zeigefinger längs auf die Nase zu legen signalisiert Nachdenken, aber bei belehrendem Ton unterstreicht es die Bedeutung des Gesagten. Mit dem Abnehmen der Brille und dem langsamen Reinigen von Brille oder Pfeife möchte man Zeit zum Nachdenken gewinnen. Die Hände wie Scheuklappen links und rechts an die Schläfen zu halten, heißt, man will sich nicht ablenken lassen, muß sich orientieren, konzentrieren. Hypersensible Menschen geraten schneller in Streß als seelisch robustere. Sie werden eher solche Gesten machen, weil sie leichter unter Druck geraten können.

 

Der psychische Zustand eines Menschen wird auch durch die Gesichtsfarbe unterstrichen. Je schneller und intensiver die Haut sich rötet, desto schneller und intensiver reagiert das neurovegetative System. Solche Menschen erweisen sich generell als sensibel. Bei Angst, Lampenfieber und Verlegenheit wird die Haut entweder im ganzen Gesicht oder nur links und rechts der Nase und des Mundes blaß, bei peinlicher Verlegenheit rötlich. Bei schwierigen Verhandlungen oder delikaten Gesprächen – also in Streßstituationen – können leicht rote Flecken auf den Wangen, am Hals und an den Ohren auftreten. Manchmal werden auch Schweißperlen auf der Oberlippe oder auf den Stirnfalten ersichtlich. Eine Fettabsonderung auf der Stirn kann die ganze Partie zum Glänzen bringen.

 

Manche Gesichtsausdrücke gehören zur universellen Mimik, die von der Wissenschaft als kulturell und geographisch unabhängige Gefühle dargestellt werden. Zu den sechs Gefühlen, die Menschen über alle Kontinente und Volkszugehörigkeiten hinweg gleich deutlich ins Gesicht geschrieben sind, zählen: Freude, Ekel, Ärger, Trauer und Überraschung. Bei Freude erscheinen die Augen groß und lachend, die Brauen sind herabgezogen, der Mund formt ein breites U. Oft erscheinen auch die Zähne. Ein freudiges Gesicht steckt an, es kann beim Gegenüber einen ähnlichen Ausdruck hervorrufen. Bei Überraschung werden langgezogene horizontale Stirnfalten sichtbar und die Augen sind weit aufgerissen. Die Augenlider ziehen sich nach oben. Der Mund ist offen. Bei Ärger entstehen vertikale Falten zwischen den zusammengekniffenen Augenbrauen und den zu Schlitzen verengten Augen. Die Lippen sind entweder aufeinandergepreßt, oder der Mund ist viereckig geöffnet. Die Angst manifestiert sich durch weit geöffnete Augen, angehobene und zusammengezogene Augenbrauen. Ein trauriges Gesicht zeigt sich in der charakteristischen Faltung der Stirn. Die Falten bilden einen nach oben gezogenen Bogen über den Augenbrauen. Die Augen haben einen wäßrigen und leblosen Ausdruck. Wenn Menschen sich ekeln, werden auf der Stirn Querfalten bis hinunter zum Nasenrücken sichtbar. Die Augenbrauen sind nach unten gezogen, die Augen stark verkleinert, die unteren Lider weisen nach oben, und es bilden sich tiefe Nasolabialfalten. Es entsteht ein bitterer Mund.

 

Wenn der Gesichtsausdruck eines Menschen etwas anderes zeigt, als er in Wirklichkeit denkt/beabsichtigt, entsteht ein schiefes Bild. Insbesondere die Frauen können schneller als die Männer merken, daß etwas nicht stimmt. Echte Gefühle kündigen sich im Gesicht vor den Worten an, vorgetäuschte Gefühle dagegen erscheinen erst mit den Worten oder sogar später, weil die Spontanität fehlt.

 

Beim echten, spontanen und aufrichtigen Lachen oder Lächeln werden die Lippen zu einem breiten U nach oben gezogen und heben damit die Wangen an. Es entstehen manchmal die sogenannten Krähenfüße um die Augen, die Augenbrauen werden nach unten gezogen und die Augen verkleinern sich automatisch. Wer mit großen Augen und horizontalen Lippen lächelt oder lacht, täuscht sein Gegenüber. Wer lügt, fürchtet sich mit seiner Mimik zu verraten, konzentriert sich auf seine Formulierungen und unterdrückt seine nonverbale Sprache, oder er zeigt sie in einer unnatürlichen Art, die erkennbar ist. Beliebte Gesten beim Lügen sind: Hand vor dem Mund, Zeigefinger an der Oberlippe, Kratzen an einer Augenbraue oder Massieren eines Ohrläppchens. Hinzu kommen unmotivierte Fuß und Handbewegungen. Der ganze Körper kann sich generell zur Seite drehen. Bei ungeübten „Lügnern“ werden manche dieser Verlegenheitserscheinungen schnell sichtbar. Es gibt jedoch ausgefuchste Gesprächspartner, die fähig sind, unwahre Dinge in überzeugender Form als plausible Argumente darzustellen. Sie sind in der Lage eine Kongruenz zwischen verbalen Äußerungen und nonverbalen Erscheinungen zu zeigen.

 

Die Beherrschung der eigenen Mimik kann allerdings auf die Dauer anstrengend sein. Der „Lügner“ ist doch gezwungen ständig seinen Gesichtsausdruck unter Kontrolle zu halten. Dazu ein passendes Zitat von Schopenhauer: „Wenn Sie vermuten, daß Sie jemand anlügt, dann tun Sie so, als glaubten Sie ihm aufs Wort. Nun wird er noch dreister lügen und sich mit Sicherheit verraten“. Menschen die ihren Blick zum Boden, zur Wand oder zur Zimmerdecke werfen, sind mit ihren Gedanken beschäftigt, sie müssen scharf nachdenken. Sie wollen niemanden sehen, sie vermeiden jede Art von Störungen, sie wollen sich auf das Problem konzentrieren. Dabei haben sie nicht die geringste Absicht zu lügen. Haben Gesprächspartner das Gefühl angelogen zu werden, dann tendieren sie dazu, den Kontrahenten intensiver zu betrachten, wobei ihre Aufmerksamkeit sich auf den Gesichtsausdruck konzentrieren wird. Wechselt er seine Argumente, dann verändert er sehr wahrscheinlich auch seine Mimik. Hier wird empfohlen in das ursprüngliche Thema zurückzugehen, um zu kontrollieren, ob das Gesagte kongruent bzw. inkongruent ist.

 

Was die Augen alles verraten

Es wird generell behauptet, daß etwa 80 Prozent der Sinneseindrücke von Menschen unserer Zeit mit den Augen aufgenommen werden. Die Augen der Menschen sind jedoch besonders verräterisch. Gewiefte Kartenspieler können aufgrund der Iris ihrer Gegner deren Blatt einschätzen. Es sei denn, es handelt sich um eine Runde von Pokerfaces mit unbeweglichen Mienen und ausdruckslosem Blick. Wenn man erfahren will, ob sich jemand für uns bzw. unsere Ansichten interessiert, die wir gerne vertreten, dann sollte man auf Folgendes achten: Blickkontakt: Unbewußter Blickkontakt steht in Relation zur echten Sympathie. Wer geschätzt wird, wird öfter angeschaut als ein Mensch, der nicht interessiert. Je intensiver der Augenkontakt ist, um so mehr ist jemand nicht nur am bloßen Argument, sondern auch an der Person interessiert und umgekehrt. Bei heiklen Themen, wie Sexualität, Krankheiten, Streitgesprächen u.ä. nimmt die Häufigkeit und die Intensität der Blickkontakte ab. Sympathie erweitert die Iris und hellt ihre Farbe auf. Antipathie verengt die Iris und verdunkelt ihre Farbe. Deswegen leuchten die Augen von Verliebten. Der Ausdruck der Augen kommt durch die Bewegung der Muskeln um die Augenpartie und die Augen, durch die Intensität des Blickes, durch den Vitalitätsgrad im Glanz des Auges, durch die Größe der Pupillen und durch die lockere oder steife Haltung der Nackenmuskeln zustande. Bei der Analyse des Pupillenausdrucks muß man bedenken, daß sie zuerst einmal rein physiologisch auf Lichtverhältnisse reagieren. Sie verengen sich bei großem Lichteinfall und erweitern sich bei geringer Helligkeit, damit wir besser wahrnehmen können. Bei Gesprächen/Verhandlungen sollte man möglichst kein starkes Licht im Gesicht haben (Sonnen- oder künstliches Licht). Auf Gefühlseinflüsse reagieren die Pupillen analog. Sie werden größer, wenn der Mensch etwas sieht, das er begehrt, ihm angenehm ist oder ihn interessiert. Auch Gedankenströme verursachen diese Wirkung. In der Konzentration auf eine Person oder eine Sache weitet sich die Pupille. Da die Pupillendilatation mit einem positiven Gefühl verbunden ist, wirken Menschen mit großen Pupillen auf uns sympathischer, anziehender.

 

Stolperstein Blickkontakt

Ein intensiver Blick in gerader Sehlinie mit gespannten Nackenmuskeln, ist ein eindeutiges Signal zur Konfrontation, man fixiert einen Punkt. Dieser anhaltende Blick enthält Drohung und Warnung. Der intensive Blick bedeutet immer ein Kräftemessen. Dauer und Intensität des Blickes geben das Signal, ob ein Territorialkampf stattfinden wird oder unter Verzicht auf diese Auseinandersetzung eine Beziehung zueinander entstehen soll. Dann schweift der Blick kurz ab und unterbricht die Konfrontation. Geht hingegen die Blickrichtung zur Seite, will man jegliche Konfrontation vermeiden und eine Stellungnahme umgehen. Der Blick holt die Informationen woanders. Geht der Blick nach oben, sucht man Hilfe oder Beistand von höherer Instanz.

 

Ist der Blick zum Boden auf die Fußspitze gerichtet, sucht der Mensch Sicherheit aus seinen früheren Erfahrungen. Geht der Blick nach vorne ins Leere, lebt dieser Mensch entweder in der Zukunft, in einer realitätsfernen Traumwelt, oder er setzt mit hohem Wagemut und großen Plänen auf künftige Möglichkeiten.

 

Die Intensität des Augenkontaktes ist jedoch auch kulturell abhängig. Während in Westeuropa, in USA und in Nordamerika mehr oder weniger gleich lang und ziemlich intensiv ist, meiden Japaner einen direkten und langen Blickkontakt. Bei der Kommunikation  konzentrieren sie ihren Blick eher auf den Halsbereich, dadurch wirkt er weniger penetrant und bedrohlich. Deutsche Unterhändler pflegen einen noch intensiveren und relativ langen Blick auf dem Gegenüber als ihre europäischen und amerikanischen Kollegen. Dies entsteht bereits beim Händedruck, der durch eine frontale optische Kommunikation unterstützt und begleitet wird. Die deutsche physische Annäherung kann einen eher negativen Effekt nicht nur bei den Japanern, sondern auch bei den Südeuropäern hervorrufen. Diese bevorzugen bei ihrem Händedruck einen sanften visuellen Kontakt, in dem sie einen Winkel zwischen ihnen bilden. Dadurch kann man die physische Distanz und insbesondere jegliche Konfrontation reduzieren und ein freundschaftliches Klima schaffen.

Prof. Dr. Nello Gaspardo ist Professor für Rhetorik, internationale Verhandlungsführung und internationale Beschaffung an der Fachhochschule für Technik und Wirtschaft in Reutlingen.

© 1999 Verbändereport
Erschienen im Verbändereport 04/99, am 10.05.1999
Nachdruck - auch auszugsweise - nur mit Genehmigung des Verlages