Hightech für den Vertrieb muss sich schnell rentieren / Individuelle Kundenansprache immer wichtiger / Bei Produkteinführung werden Verbraucher selten einbezogen

(Berlin) - Neun von zehn Entscheidern im Vertrieb erwarten, dass sich moderne Technologien schnell rentieren. Das ist die Kernaussage einer Umfrage des Bundesverbandes Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien (BITKOM). Teilnehmer waren rund 60 Unternehmen ab einem Jahresumsatz von 7,5 Millionen Euro. „Ging es früher um die neueste Technik, so stehen heute eine rasche Kapitalrendite und die individuelle Kundenansprache im Fokus“, sagt Thomas Mosch, Mitglied der BITKOM-Geschäftsleitung.

Besonders wichtig ist den Managern, dass Informations- und Kommunikationssysteme kundenorientiert eingesetzt werden können. „Die Kundenansprache wird immer persönlicher und genauer“, betont Mosch, „und moderne Hightech unterstützt die Unternehmen dabei.“ Die konsequente Orientierung an den Kunden sei für mehr als 80 Prozent der Vertriebsteams schon Standard. „Andere Unternehmensbereiche denken aber oft nicht auftragsorientiert genug.“ Hier müssten Vertriebsmitarbeiter Überzeugungsarbeit leisten. Auch bei der Produkteinführung gebe es Defizite – weniger als die Hälfte der Firmen bezieht Kunden aktiv ein.

Laut der Umfrage von BITKOM und dem Beratungshaus Wietler&Partner gewinnt die Produktivität im Vertrieb weiter an Bedeutung. Auch müssten Firmen insgesamt vertriebsorientierter arbeiten. „Dabei kommt es stark darauf an, die Kompetenz der Mitarbeiter weiter auszubauen“, so Mosch.

Quelle und Kontaktadresse:
Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e.V. (BITKOM) Pressestelle Albrechtstr. 10, 10117 Berlin Telefon: (030) 27576-0, Telefax: (030) 27576-400

(el)