ZZF-Forum der Heimtierbranche 2015: Emotionen entscheiden über den Kauf / Handel als Ort der Begegnung / Marken müssen glaubwürdig und authentisch sein / Tierpräsentation bindet Kunden an das Geschäft / Neue Rohstoffe für Heimtiere / Die richtige Strategie für den Online-Auftritt

(Wiesbaden) - "Kaufanreize in der Heimtierbranche: Marken und Inszenierungen am POS" - über dieses Thema diskutierte die deutsche Heimtierbranche am 17. und 18. März auf dem ZZF-Forum 2015 in Wiesbaden/Niedernhausen. Im Mittelpunkt des zweitägigen Fachkongresses standen Strategien für eine erfolgreiche Differenzierung.

In einer Umfrage des Veranstalters bezeichneten die rund 150 Teilnehmer den Kongress als gutes Kontaktforum für die gesamte Heimtierbranche: Rund 38 Prozent der teilnehmenden Firmen kamen aus dem Zoofachhandel, 52 Prozent waren Hersteller und Großhändler. Die Teilnehmer beurteilten das ZZF-Forum 2015 durchweg positiv (Note 1,7). Besonders lobten sie die Thematik, die Organisation und die Moderation der Veranstaltung.

Innovationsberater Andreas Haderlein hob in seinem Vortrag die Vorteile lokaler Online-Marktplätze hervor und die damit verbundene schnelle Verfügbarkeit von Produkten. Denn die Produktsuche stehe am Anfang der Kaufentscheidung. "Innenstädte benötigen ein Centermanagement", betonte er. Seine Zukunftsvision: In 20 Jahren bekomme der Handel ein Flächenproblem, es ergäben sich Chancen für neue Betriebstypen, Nischenkonzepte würden stärker.

Für Achim Fringes, Gründer der neuromerchandising group, sind Emotionen die Voraussetzungen für vernünftige Kaufentscheidungen. Einkaufen müsse ein Erlebnis sein, das alle Sinne anspreche. "Handel ist nicht nur Bereitstellung von Ware, sondern auch Begegnung von Menschen", sagte er im anschließenden Gespräch mit Andreas Haderlein, in dem die Bedeutung des Internets kontrovers diskutiert wurde.

Marken auf dem Prüfstand

Um Marken und ihre Bedeutung für Kaufentscheidungen ging es in den Referaten von Holger Passia, Geschäftsführer von Europet Bernina International, und Dieter Meyer, Leiter Werbung und Öffentlichkeitsarbeit bei Vitakraft. Holger Passia betonte, dass der Weg zur Marke nur über Emotionen gehe. Allerdings: "Emotionen zu wecken ist leichter als der Aufbau einer Marke."

Um bekannte Marken auch im digitalen Zeitalter erfolgreich zu positionieren, setzt Vitakraft auf ein Kommunikationskonzept, bei dem der Kunde die Themen bestimmt.

Glaubwürdigkeit, Authentizität, Offenheit und Transparenz seien die zentralen Erfolgskonzepte. Auch für Dieter Meyer sind Emotionen eine wichtige treibende Kraft: "Marken vermitteln ein Gefühl von Zugehörigkeit."

Tierpräsentation bindet Kunden

Martina Krone, geschäftsführende Gesellschafterin von Theiling, zeigte den Teilnehmern auf, wie die Tierpräsentation im Handel attraktiver aussehen kann. Denn "das Erscheinungsbild stärkt die Kompetenz", betonte die Referentin. Anhand vieler Beispiele aus dem Ladenbau präsentierte sie kreative Lösungen für eine innovative Flächennutzung.

Wie Verkaufserfolge gelingen, erklärte Verkaufstrainer Oliver Schumacher in seinem Vortrag. Neben der praktischen Ausbildung der Verkäufer sieht er die wichtigste Aufgabe der Händler darin, im Gespräch herauszufinden, was die Kunden wirklich wollen.

Neue Rohstoffe für Heimtiere

Am zweiten Veranstaltungstag stand die Entwicklung von Heimtierbedarf auf dem Programm. Dr. med. vet. Wilfried Tiegs, geschäftsführender Gesellschafter von Veracus und Prevet, erklärte den Teilnehmern, welche bisher wenig berücksichtigten Proteinquellen wie Ölsamen, Hülsenfrüchte oder aquatische Eiweiße für die Herstellung von Hundefutter geeignet sind. Für den aktuellen Bedarf, also für Krankheiten und Empfindlichkeiten von Hund und Katze, sollten geeignete Zusatzstoffe eingesetzt werden. Häufig seien Hersteller von Trends getrieben und stellten zu wenig die Bedürfnisse der Tiere in den Vordergrund.

Welche rechtlichen Anforderungen bei der Herstellung von Zubehör und Spielzeug beachtet werden müssen, erklärte Michael Schäfer, Aufsichtsbeamter beim Regierungspräsidium Darmstadt. Das meiste Spielzeug für Tiere sei auch für Kinder attraktiv und falle daher unter die EU-Spielzeugrichtlinie. Alle Heimtierprodukte müssten sicher, gekennzeichnet und mit den nötigen Begleitdokumenten ausgestattet sein. Bei Laserpointern für Katzen sei das häufig nicht der Fall.

Platzhirsch durch enge Kundenbindung

Nicole Beckmann, Zoofachhändlerin aus Bielefeld, präsentierte das Erfolgskonzept von Zoo-Samen- Kräuter Riemeier. Seit 1847 gibt es das Geschäft am selben Standort und es hat sich in der Stadt als Platzhirsch etabliert.

Dabei setze Riemeier vor allem auf eine "Tante-Emma-Bedienung", Service, Nähe zum Kunden und die Tierpräsentation: "Wir haben beispielsweise als einzige in Bielefeld noch Ziervögel im Sortiment." Unter dem Motto "Alles, was das Leben schöner macht" pflege die Zoofachhändlerin kontinuierlich ihr Sortiment für die Innenstadtlage.

Die richtige Strategie für den Online-Auftritt

Das Thema Expansion hatten sich Nico Zorn, Partner bei saphiron - digital strategy consultans, und Filip Vojtech, Senior Consultant bei der GfK auf die Fahne geschrieben. Nico Zorn gab Tipps, wie man seinen Online-Shop optimieren kann. "Wichtig ist eine Strategie, ein Online-Shop reicht nicht aus, um Kunden zu gewinnen." Auch er betonte, wie wichtig die emotionale Gestaltung des Webportals ist, um Shop-Besucher zum Kauf zu animieren.

Wer auch stationär expandieren möchte, sollte sich mit Geomarketing vertraut machen. Filip Vojtech empfahl den Händlern, die Erfolgsfaktoren ihres Filialnetzes unter die Lupe zu nehmen. Neben der Lage seien beispielsweise die Kaufkraft der Kunden und der Zustand der Immobilien wichtige Kriterien für die Erweiterung.

Das nächste ZZF-Forum der Heimtierbranche findet am 8. und 9. März 2016 in Niedernhausen statt.

Quelle und Kontaktadresse:
Zentralverband Zoologischer Fachbetriebe Deutschlands e.V. (ZZF) Antje Schreiber, Pressesprecherin Mainzer Str. 10, 65185 Wiesbaden Telefon: (0611) 447553-0, Fax: (0611) 447553-33

(cl)